דוח מיוחד

‫דוח מיוחד ‪ -‬למכור ולהתעשר‬
‫למכור בקלות‪ ,‬במחירים גבוהים‪ ,‬וגם ליהנות מכך!‬
‫מאת‪ :‬ניר דובדבני וערן שטרן‬
‫© כל הזכויות שמורות ‪2112‬‬
‫לקבלת פרטים מלאים על השיטה המנצחת למכירות‬
‫היכנסו ל ‪www.SalesWinners.co.il -‬‬
‫זכויות היוצרים של ספר זה רשומות ומוגנות במשרד עו "ד הכהן ושות'‪.‬‬
‫אין להעתיק‪ ,‬לשכפל‪ ,‬לצלם‪ ,‬לתרגם‪ ,‬לאחסן במאגר מידע‪ ,‬לשדר או להקליט בכל אמצעי אלקטרוני‪ ,‬אופטי או מכני אחר‬
‫כל חלק שהוא מהרשום בספר זה‪ .‬שימוש מכל סוג שהוא בחומר הכלול בספר זה אסור בהחלט‪ ,‬אלא ברשות מפורשת‬
‫ובכתב מערן שטרן‪.‬‬
‫ספר זה נכתב והורכב על בסיס מיטב הבנתם וניסיונם של המחברים‪ .‬אין הוא מיועד לשמש תחליף לייעוץ‪ ,‬לאבחון או‬
‫לטיפול פסיכולוגי או כלכלי‪ .‬אין שום התחייבות לתוצאות רגשיות‪ ,‬מחשבתיות או כלכליות משימוש בעקרונות המופיעים‬
‫בו‪ .‬התוצאות בחייך הן אך ורק תוצאה של נסיבות חייך ושל הנחישות וההתמדה שב הן תיישם את העקרונות המתוארים‬
‫כאן‪.‬‬
‫המחברים לא יישא בשום אחריות שהיא לפעולות ולתוצאות שתשיג או שלא תשיג כתוצאה מקריאת ספר זה‪.‬‬
‫‪www.SalesWinners.co.il‬‬
‫טלפון ‪1011-011-918‬‬
‫‪1‬‬
‫קוד המנצח בע"מ‬
‫© כל הזכויות שמורות‪.‬‬
‫טלפון ‪1-077-077-978‬‬
‫‪http://www.SalesWinners.co.il [email protected]‬‬
‫למכור ולהתעשר – מחנה אימונים‬
‫ערן שטרן‬
‫ניר דובדבני‬
‫‪ ‬מה הדבר הכי חשוב שכל איש מכירות חייב לדעת ולהפנים על מנת‬
‫למכור יותר ובקלות?‬
‫‪ ‬מה היא למעשה מכירה?‬
‫‪ ‬כיצד תשפיע ההבנה של מהי מכירה על תוצאות המכירה?‬
‫‪ ‬איך ממזערים את תופעת "זה יקר לי"?‬
‫‪ 5 ‬טכניקות שיעזרו לכם לסגור כל עסקה‪ .‬המחשה דרך סימולציות‬
‫אמיתיות של בעלי עסקים שונים‪ ,‬המעלים התנגדויות מכירה וכיצד‬
‫להתמודד איתן בהצלחה!‬
‫הקדמה‬
‫ערן שטרן וניר דובדבני קיימו שיחת מרתון בנושא מכירות‪ ,‬במהלכה שוחחו עם בעלי עסקים‬
‫אמיתיים על האפשרות שלהם למכור יותר ולהרוויח הרבה יותר כסף ממכירות‪.‬‬
‫ערן שטרן – מנכ"ל ושותף של חברת "קוד המנצח" יחד עם אלון אולמן‪ .‬המטרה של קוד‬
‫המנצח היא לתת לאנשים את הכלים המעשיים להצלחה שלהם והם עושים זאת דרך מגוון‬
‫רחב של תכניות‪ ,‬כגון סדנת "קוד המנצח" וסדנת "מחנה האימונים למכירות"‪.‬‬
‫‪2‬‬
‫קוד המנצח בע"מ‬
‫© כל הזכויות שמורות‪.‬‬
‫טלפון ‪1-077-077-978‬‬
‫‪http://www.SalesWinners.co.il [email protected]‬‬
‫ניר דובדבני – האדם המתאים ביות ר להעביר לכם את השיטה ואת הכלים כיצד להגדיל את‬
‫המכירות שלכם‪ .‬בעבר ניר היה מנכ"ל רשת הולמס פלייס ישראל‪ ,‬היום הוא מנכל חברת‬
‫‪ RNB‬חברה לייעוץ ארגוני ופיתוח עסקי‪ ,‬חברה שמלווה מאות עסקים וחברות במשק‬
‫הישראלי‪ ,‬חברות תקשורת‪ ,‬משרד ראש הממשלה ועוד הרבה מאוד עסקים פרטים בתחום‬
‫המכירות‪ .‬גולת הכותרת של החברה הן סדנאות המכירה בהן העסקים הפרטים בכל הגדלים‬
‫עובדים איתם ברמה אישית אחד על אחד ליצירת תועלת מאוד גבוהה‪.‬‬
‫מה הדבר הכי חשוב שאיש מכירות חייב לדעת ולהפנים?‬
‫הדבר החשוב ביותר שאיש המכירות חייב לדעת ולהפנים הוא שמדובר בדברים פשוטים‪ ,‬אין‬
‫פה שום דבר מורכב‪ ,‬אלה דברים פשוטים‪ .‬השיטה שאני עובד על פיה גם בעסקים הפרטיים‬
‫שלי בתחום המזון ובתחום התקשורת‪ ,‬מעבר לעסקים שאני מלווה היום בישראל‪ ,‬היא שיטה‬
‫פשוטה‪ ,‬הדברים הם פשוטים‪.‬‬
‫הדבר הראשון והמרכזי שאנשים צריכים ל הפנים קודם כל הוא שמדובר במשהו פשוט‪ .‬הדבר‬
‫השני שצריך לעשות הוא לחשוב איך אני מייצר את זה‪ .‬הבעיה הכי גדולה שיש לאנשי‬
‫מכירות וזה אחד הדברים שלי באופן אישי מאוד מאוד כואב‪ ,‬היא הדרך שבה אנשי עסקים‬
‫ואנשי מכירות באופן כללי מתנהלים‪ .‬למעשה אנשים לא מנהלים תהליך מכירה אלא‬
‫מתנהלים‪ ,‬הם נות נים ללקוח לשלוט על תהליך המכירה‪ .‬וכמו שאני תמיד אומר בסדנאות‬
‫שאני מעביר‪ ,‬הבעיה היא לא הלקוחות‪ ,‬הבעיה היא המוכרים‪.‬‬
‫אני חושב שהבעיה המרכזית היא שאנשים פשוט לא יודעים מה הם מוכרים‪ .‬אחד הכלים‬
‫שאנחנו מלמדים הוא פשוט להסביר מה אנחנו מוכרים‪ .‬אחד החוקים הבסיסיים הוא שאנשים‬
‫לא מוכרים מוצרים‪,‬‬
‫רוב האנשים אם תשאל אותם מה הם מוכרים‪ ,‬הם יציגו את עצמם והם יגידו לך מה הם‬
‫מוכרים‪ ,‬הם ידברו על המוצר עצמו‪ .‬אנחנו רו צים ללמד אנשים להציג את מה שהם מוכרים‬
‫לא דרך המוצר‪.‬‬
‫נניח שיש לי עסק לתקשורת‪ ,‬אני לא מוכר עסק תקשורת אלא אני מוכר את מה שהעסק‬
‫מייצר‪ ,‬על ידי המוצר‪ .‬אם תבקשו מאנשי מכירות או מעצמכם לרשום על דף מה הם מוכרים‪,‬‬
‫‪3‬‬
‫קוד המנצח בע"מ‬
‫© כל הזכויות שמורות‪.‬‬
‫טלפון ‪1-077-077-978‬‬
‫‪http://www.SalesWinners.co.il [email protected]‬‬
‫הם ירשמו את המוצר‪ .‬אני רוצה שאנשי המכירות ידברו אך ורק על התועלות‪ ,‬מה מקבלים‬
‫כתוצאה משימוש במוצר או בשירות‪.‬‬
‫אני אף פעם לא מוכר סדנאות‪ ,‬אני לא מוכר פיתוח עסקי‪ ,‬מה שאני מוכר לאנשים זה גידול‬
‫במחזורים‪ ,‬מה שאני מוכר לאנשים הוא הצלחה בתהליכים‪ ,‬מה שאני מוכר לאנשים הוא‬
‫יכולת הנאה מהתהליך‪ ,‬מה שאני מוכר לאנשים האפשרות לבזבז פחות אנרגיה‪ ,‬יכולת לנצל‬
‫כל נקודת ממשק מול לקוח‪ ,‬מה שאני מוכר לאנשים זה היכולת למכור במחיר יותר גבוה‪.‬‬
‫את התועלות והתוצאות הללו אני מוכר על ידי סדנאות‪ ,‬על ידי פיתוח עסקי‪ ,‬על ידי עבודה‬
‫אחד על אחד‪ ,‬על ידי מיומנויות‪ ,‬על ידי טכניקות‪ ,‬על ידי זה שאני מלמד סגנונות תקשורת‪ ,‬על‬
‫ידי זה שאני מראה שיטות ברורות להצלחה בעסקים‪ ,‬על ידי זה שאני מלמד את השיטה‪.‬‬
‫היכולת הזו היא הדבר הראשון שאני חושב שאנשים צריכים להבין ולדעת‪ .‬תרגלו את זה‪.‬‬
‫תרשמו לעצמכן את התועלות של המוצר או השרות שלכם‪ ,‬תתרגלו לדבר על התועלות‬
‫שאתם מוכרים‪ ,‬לא על המוצר‪ ,‬המוצר הוא הדרך‪ ,‬תדברו רק על תוצאה‪ ,‬רק על תועלת‪ ,‬דברו‬
‫רק על ערך‪.‬‬
‫הדבר השני שאיש מכירות חשוב שיפנים הוא היכולת שלנו כאנשי מכירות להבטיח‪ .‬רוב‬
‫אנשי המכירות לא מסוגלים באמת לדבר על הבטחה‪ ,‬הם לא מסוגלים להבטיח שהלקוח‬
‫יקבל את התועלת כתוצאה משימוש במוצר או בשרות שלהם‪.‬‬
‫אם אתם מסוגלים להבטיח את התועלת והערך של המוצר שלכם ‪ -‬תבטיחו את הערך של‬
‫המוצר שלכם‪ .‬זו לא שחצנות – זו האמת‪ .‬אם זו לא האמת ‪ -‬אל תמכרו‪.‬‬
‫למשל‪ ,‬אני יכול להבטיח‪ ,‬על פי מה שראיתי הלכה למעשה בסדנא האחרונה‪ ,‬שכל מי‬
‫שישתתף בסדנא יגדל בעשרות אחוזים ובמאות אחוזים במחזורים שלו‪ .‬זו לא הבטחת סרק‬
‫ולא שחצנות‪ ,‬זו אמת‪.‬‬
‫ראיה לכך‪ ,‬מתוך מאה אנשים שהשתתפו בסדנא לפחות ‪ 07-97%‬אכן גדלו בעשרות אחוזים‬
‫והם עובדים לפי השיטה‪ .‬כמות המיילים שאנחנו מקבלים היא אדירה‪ .‬אני יכול להתחייב‪.‬‬
‫‪4‬‬
‫קוד המנצח בע"מ‬
‫© כל הזכויות שמורות‪.‬‬
‫טלפון ‪1-077-077-978‬‬
‫‪http://www.SalesWinners.co.il [email protected]‬‬
‫כאשר אני באמת מבטיח ואני מתחייב לתועלות של המוצר שלי‪ ,‬זה מה שמייצר עבורי את‬
‫הבידול מול הלקוח‪ .‬היכולת שלי לייצר בידול‪ ,‬בשפה המקצועית ‪ USP‬ה ‪Unique Sell -‬‬
‫‪ Proposition‬מה שאני מציע זה מה שייצר לי בידול‪.‬‬
‫אני בטוח שכל אחד שקורא את הדוח הזה יושב בבית או במשרד ואומר לעצמו "יש מלא‬
‫עסקים כמו שלי"‪ .‬יכול להיות‪ ,‬השאלה היא מה אתה יכול לקיים‪ ,‬השאלה היא מה ההבטחה‬
‫שלך? מה גורם לך להיות שונה?‬
‫אני מכיר הרבה מאוד אנשים שמעבירים סדנאות בתחומים שונים אבל אני לא יודע כמה‬
‫אנשים יכולים להתחייב על תוצאה‪ .‬אני יודע שאני כל כך בטוח בתוצאה שאני יכול להביא‪,‬‬
‫אני כל כך בטוח בערך של הסדנאות‪ ,‬אני כל כך יודע שמי שנמצא אצלי מגיע לתוצאה ואין לי‬
‫בעיה להתחייב לאנשים על כך בדרכים שונים‪.‬‬
‫אני מסוגל לתת אחריות ולהגיד ללקוח‪ ,‬אם לא טוב לך – תלך‪ ,‬אם אתה לא משיג את‬
‫התוצאה ‪ -‬אל תישאר‪ .‬אני יודע מה אני יכול לתת ואני מאמין במוצר שלי‪.‬‬
‫הדבר האחרון שבעל העסק צריך לעשות הוא ללמוד את השיטה‪ ,‬אנשים לא יודעים מה‬
‫השיטה‪ ,‬הם לא בנו לעצמם שיטת מכירות‪ .‬למעשה לרוב אנשי המכירות אין שיטה‪ ,‬הם‬
‫עובדים בשיטה של מה שיוצא אני מרוצה‪ .‬הם לא באמת מייצרים איזשהו תהליך אמיתי שהם‬
‫בנו על פי סגנון התקשורת של הלקוח‪ .‬הם לא באמת בדקו איזו הצעה הכי כדאי להם להציע‬
‫ללקוח או באיזה משפטי עוצמה כדאי להם להשתמש בתקשורת מולו‪ .‬כל התחייבות לכל‬
‫לקוח צריכה להיות שונה‪ ,‬שלא לדבר על כל תהליך המכירה מרגע של הלקוח עד הסוף‪ .‬מי‬
‫שיידע לייצר את זה יידע לייצר הרבה מאוד לקוחות במחירים גבוהים‪.‬‬
‫הדבר החשוב הוא לדעת מה אני מוכר באמת מוכר וזה הערך והתועלות שהלקוח יקבל‬
‫כתוצאה משימוש במוצר או בשרות‪ .‬מי שיפנים את הנקודה הזו ויתחיל לפעול על פיה‪ ,‬רק זה‬
‫כשלעצמו כבר ייצור ע בורו את אותו בידול לעומת העסקים האחרים בתחומו‪ ,‬אותו ‪.USP‬‬
‫אם נתסכל על התחום שבו עוסקת חברת "קוד המנצח" תחום הייעוץ ולימוד כלים להצלחה‪,‬‬
‫אפשר להסתכל בשוק מסביב ולהגיד שיש הרבה מאוד מתחרים בתחום הזה‪ .‬ועדיין אנחנו‬
‫בזמן מאוד מאוד קצר יחסית‪ ,‬אפילו לא שלוש שנים‪ ,‬יצרנו בידול מאוד מאוד משמעותי שבה‬
‫לידי ביטוי כמובן גם בתוצאות שלנו‪ .‬זה בא לידי ביטוי גם בעבודה שהיום אנחנו פועלים‬
‫‪5‬‬
‫קוד המנצח בע"מ‬
‫© כל הזכויות שמורות‪.‬‬
‫טלפון ‪1-077-077-978‬‬
‫‪http://www.SalesWinners.co.il [email protected]‬‬
‫כארגון של שיחות נכנסות‪ .‬זאת אומרת אנשים מחפשים אותנו ומגיעים אלינו להבדיל‬
‫מעסקים אחרים שיוצאים ומחפשים ומתקשרים לאנשים בשיחות קרות‪ .‬ואני יודע שזה אחד‬
‫הפחדים הגדולים ביותר של בעלי עסק‪ ,‬לעשות את השיחות היוצאות האלה ולכאורה לרדוף‬
‫ולחפש את הלקוחות‪ .‬מי שיידע לדבר על הייחוד שלו ולדעת בדיוק מה הערך של מה שהוא‬
‫נותן‪ ,‬כבר יהיה במקום אחד לגמרי‪.‬‬
‫אני הייתי רוצה שכל אחד יעשה תרגיל וירשום לעצמו דף תועלות‪ .‬כשאני אומר תועלות‬
‫הכוונה היא לא לרשום ‪ 2-3‬תועלות אלא הכוונה היא לרשום ‪ 17‬תועלות‪ 15 ,‬תועות או ‪27‬‬
‫תועלות‪ .‬תחשוב על כמה שיותר תועלות של המוצר או השרות שלכם‪.‬‬
‫אני חושב שבוגרי מחנה האימו נים האחרון יכולים לכתוב בקלות את התועלות של העסק שלו‪,‬‬
‫ולמלא מחברת שלמה‪.‬‬
‫אחת השאלות הנוספות שכל אחד צריך לשאול את עצמו‪ ,‬היא ‪ :‬הא ם היית קונה מעצמך?‬
‫כלומר האם אתה היית קונה את המוצר של עצמך‪ .‬אם התשובה היא שלילית‪ ,‬אתה בבעיה‪.‬‬
‫אני יודע שאני בקלות הייתי קונה כל אחד מהמוצרים שלי בכל אחד מהעסקים שלי ובמחיר‬
‫הנקוב שלהם משום שאני יודע מה התועלת שאני יכול לקבל מהם‪.‬‬
‫אני פוגש הרבה מאוד אנשים שכשאני מדבר איתם על מה שהם עושים או על מה שהם‬
‫מוכרים או על השרות שהם נותנים‪ ,‬אתה שומע את חוסר הביטחון בקולם‪ ,‬כמו שאומרים‬
‫שאפשר ל הריח פחד‪ ,‬ככה אפשר להריח את חוסר הביטחון או חוסר האמונה שלהם במה‬
‫שהם עושים‪ .‬וברגע שזה קורה אתה כבר למעשה איבדת את הלקוח הפוטנציאלי‪ ,‬אם לבעל‬
‫העסק או איש המכירות אין ביטחון במה שהוא מוכר או אם הוא לא מאמין במה שהוא מוכר‬
‫אז כבר בשלב הראשוני הזה‪ ,‬בשלושים השניות הראשונות‪ ,‬הוא איבד את העסקה‪.‬‬
‫במחנה האימונים האחרון‪ ,‬ראינו רופאים מומחים‪ ,‬עורכי דין‪ ,‬רואי חשבון שהגיעו לסדנה ולא‬
‫ידעו איך להציג את עצמם כמו שצריך וכשהם יצאו ביום השלישי מהסדנה זה היה כבר אחרי‬
‫שהם מכרו כמויות מהמו צרים שהם הביאו למחנה האימונים‪ .‬וזה קרה בדיוק במקום הזה‪,‬‬
‫בגלל ש הם העזו להגיד מהם התועלות של המוצר שלהם בקול רם‪ ,‬ללא בושה‪ .‬הם הבינו את‬
‫השיטה‪ ,‬הם בנו את השיטה על פיה הם אומרים ללקוח מהם התועלות של המוצר‪ ,‬מייצרים‬
‫את הרושם הראשוני הנכון‪ ,‬מעיזים והתוצאות הן מאוד מהירות ומובטחות‪.‬‬
‫‪6‬‬
‫קוד המנצח בע"מ‬
‫© כל הזכויות שמורות‪.‬‬
‫טלפון ‪1-077-077-978‬‬
‫‪http://www.SalesWinners.co.il [email protected]‬‬
‫מהי מכירה ?‬
‫היום בעול ם כולם מוכרים כל הזמן ומי שלא מבין את תהליך המכירה מפספס את המיומנות‬
‫הכי בסיסית בחיים‪ .‬חשוב שנבין שמכירה מתבצעת כל הזמן‪ ,‬בכל רגע נתון כל אדם מוכר‬
‫משהו לאדם השני‪ ,‬תמיד מתקיימת איזושהי מכירה‪.‬‬
‫כשאני מבקש מהבן שלי להכין שיעורי בית‪ ,‬אני מוכר לו וכשאני מבקש מהשכן ממול להזיז‬
‫את הרכב שלו‪ ,‬אני מוכר לו‪ .‬מכירה תמיד מתקיימת‪ .‬השאלה המרכזית היא מי מוכר למי?‬
‫האם אני אמכור לבן שלי מדוע הוא צריך לעשות שיעורי בית או האם הוא ימכור לי מדוע הוא‬
‫לא צריך להכין אותם כרגע‪ .‬מכירה תמיד תהיה‪ ,‬בין אם אני אצליח למכור במחיר גבוה או‬
‫שהלקוח ימכור לי את הסיבה‪ ,‬מדוע הוא לא יכול לקנות במחיר הזה‪ .‬השאלה היא אם אני‬
‫אאמין לזה או לא‪.‬‬
‫מכירה היום‪ ,‬בשנת ‪ ,2712‬היא מיומנות בסיסית‪ .‬זה מעציב אותי לראות בעלי עסקים או‬
‫נותני שירותים שלא מחזיקים במיומנות הזו‪ .‬מבחינתי הסיבה שאין להם את המיומנות הזו‪,‬‬
‫רק דבר אחד גרם לכך והוא חוסר אחריות‪.‬‬
‫אני רואה את זה בסדנאות אימוני המכירה שאנחנו מקיימים ‪ -‬אנשים לא יודעים למכור‬
‫למרות שיש להם המון לקוחות וזו מבחינתי הפקרות‪ .‬אני חושב שזו לא פריבילגיה‪ ,‬אני חושב‬
‫שאנחנו יכולים לשנות את איכות החיים של האנשים‪ .‬העבודה שלנו היא שליחות‪ .‬אנחנו‬
‫רוצים להפיץ את הבשורה‪.‬‬
‫אני רואה אנשים שיש להם מוצרים מדהימים והם לא יודעים למכור‪ ,‬הם לא יודעים להביע‬
‫את עצמם‪ ,‬הם לא יודעים לייצר הבטחה‪ ,‬הם לא יודעים לתמחר נכון‪ ,‬הם לא יודעים לבנות‬
‫מוצר מדף נכון‪.‬‬
‫מה שצריך להבין הוא שהיום בעולם הדינמי שבו אנ חנו חיים‪ ,‬מכירה היא לא סחר חליפין‪,‬‬
‫מכירה היא לא סיטואציה שבה מישהו נתן לי כסף ואני בתמורה נתתי לו מוצר‪ .‬מכירה היא‬
‫סיטואציה שבה מגיע מישהו אלי לעסק ואני מוכר לו‪ .‬מכירה היא לא מענה על צורך ‪ -‬זו‬
‫המכירה הישנה‪ ,‬זה מה שהיינו מייצרים פעם לפני ‪ 27-37‬שנה‪.‬‬
‫‪0‬‬
‫קוד המנצח בע"מ‬
‫© כל הזכויות שמורות‪.‬‬
‫טלפון ‪1-077-077-978‬‬
‫‪http://www.SalesWinners.co.il [email protected]‬‬
‫חשוב להבין שכמות הגירויים שיש היום בשוק מחייב את בעל העסק או איש המכירות לייצר‬
‫בידול‪ ,‬היא מחייבת אותנו כאנשי מכירות לדעת לייצר לאנשים צורך‪ ,‬לעורר אצלם את הצורך‬
‫שלאו דווקא קיים כרגע‪ .‬לא כולם כרגע צריכים את המוצר או את השרות שלכם‪ ,‬אולם במידה‬
‫ואתם יודעים לעורר צורך‪ ,‬אתם יכולים לעשות מהפכות‪.‬‬
‫לגבי כל דבר‪ ,‬מוצר או שרות‪ ,‬עלינו להבין איך אנחנו מייצרים צרכים אצל אנשים‪ ,‬איך אנחנו‬
‫מייצרים צורך חברתי ומובילים הנפקה כמו שחברת ‪ Facebook‬עושה‪ .‬איך אנחנו מייצרים‬
‫צורך חברתי‪ ,‬איך אנחנו מייצרים צורך של שייכות? איך מייצרים צרכים אצל אנשים? עליכם‬
‫להבין איך המוצר שלכם מייצר צרכים‪ ,‬איך אתם מייצרים צורך של ביטחון אצל הלקוח‪ ,‬איך‬
‫מייצרים צורך של תלות‪ ,‬איך מייצרים צורך של שייכות‪ ,‬איך מייצרים צורך של נוחות?‬
‫כשתענו על השאלות האלה לגבי המוצרים שלכם‪ ,‬תיקחו כל מוצר ותדעו על כמה צרכים הוא‬
‫עונה‪ .‬תבחרו צורך אחד בסיסי ותעטפו סביבו את המוצר שלכם‪ .‬זו מכירה מודרנית‪ .‬רוב‬
‫אנשי המכירות פשוט לוקחים את ה מוצר ומוכרים אותו ו הם לא יצליחו‪ .‬מי שלא מבין איך‬
‫לייצר מכירה היום – זו לדעתי הפקרות‪.‬‬
‫(ערן) אני רוצה לספר שבעברי הייתי במקום הכי רחוק ממכירות שאפשר לחשוב עליו‪ .‬מי‬
‫שמכיר את ההיסטוריה שלי‪ ,‬אני עבדתי תקופה מאוד ארוכה כשכיר בחברת אינטל‪ ,‬לא‬
‫בתפקדי שיווק או בתפקידי מכירות‪ .‬הייתי הכי רחוק מזה‪ .‬אני בזתי למקצוע הזה שנקרא‬
‫מכירות‪ ,‬בזתי לאנשי מכירות‪.‬‬
‫כ שהייתי שומע על מישהו שהוא איש מכירות היתה עולה בעיני רוחי תמונה‪ ,‬אני בטוח‬
‫שלהרבה אנשים יש את התמונה הזו‪ ,‬של איש המכירות החלקלק שמוכר דברים שאף אחד‬
‫לא צריך‪ .‬זו התפיסה שהיתה לי בראש‪.‬‬
‫רק לאחר שעברתי עם עצמי איזשהו תהליך‪ ,‬ועברתי הרבה מאוד הכשרות ותכניות לימוד‪,‬‬
‫שיני תי את הסיפור הפנימי בראש שלי והבנתי מה המשמעות העמוקה של המכירה ‪ -‬הכל‬
‫השתנה‪.‬‬
‫אני מסכים שזו חוסר אחריות לא למכור‪ ,‬במיוחד אם יש לכם מוצר או שירות שהוא בעל ערך‬
‫אמיתי‪ .‬אם אני נמצא במקום שבו יש לי משהו אמיתי לתת‪ ,‬לא למכור את זה‪ ,‬זו קמצנות זו‬
‫אנוכיות וזו מעילה בתפקיד שלכם‪ ,‬במה שאני נועדתי לעשות‪.‬‬
‫‪9‬‬
‫קוד המנצח בע"מ‬
‫© כל הזכויות שמורות‪.‬‬
‫טלפון ‪1-077-077-978‬‬
‫‪http://www.SalesWinners.co.il [email protected]‬‬
‫אני פוגש הרבה מאוד בעלי עסקים שיש להם מוצרים מדהימים ושירותים מדהימים שמביאים‬
‫ערך אמיתי ללקוחות אולם ה ם חוששים למכור או שהם לא יודעים איך למכור ופשוט כואב‬
‫הלב לראות את זה משום שאנחנו יודעים שיש אנשים שם בעולם שצריכים את הערך שלהם‪,‬‬
‫שצריכים את השירות או את המוצר שלהם והם לא מ צליחים להביא את עצמם למקום הזה‬
‫לבוא ולמכור בעוצמה בלי להתבייש בזה ולעמוד מאחורי ההבטחה של מה שהם נותנים‪.‬‬
‫כיצד תשפיע ההבנה של מהי מכירה על תוצאות המכירה?‬
‫ההבנה של המכירה יכולה להשפיע על התוצאות כמו קסם‪( .‬ניר) עד לפני ארבע שנים אני‬
‫הייתי שכיר בחברת הולמס פלייס‪ ,‬ונתקלתי שם ב"תקרת זכוכית" מאוד מאוד ברורה‪.‬‬
‫כש החלטתי לצאת לעצמאות‪ ,‬ישר האימא הפולניה שלי אמרה לי "לא‪ ,‬לא‪ "...‬וניסיתי לחשוב‬
‫מהו הערך המוסף שלי‪ .‬וברגע שהתחלתי לעבוד על עצמי ול הבין מה הערך שלי בשוק‪ ,‬אז‬
‫התחלתי לייצר את הערך‪ ,‬ובמהרה הגעתי לתוצאות והצלחות בעסק‪ .‬היום אם מישהו‬
‫מתקשר ומבקש ממני את המוצר או השרות‪ ,‬אני לא יכול לתת לו את השרות באופן מיידי‪,‬‬
‫הוא צריך לחכות לפעמים חצי שנה או שנה‪.‬‬
‫התפיסה שלך הופכת להיות כל כך רחבה‪ ,‬התודעה שלך כל כך גדלה לגבי הערך שאתה‬
‫נותן סביב המוצר ולכן אתה לא מתעסק עם מחיר‪ .‬ברגע שאתה מייצר אצלך את התפיסה‬
‫הרחבה לגבי הערך של המוצר‪ ,‬באופן אוטומטי אתה מסוגל להעלות מחירים ואתה מייעל את‬
‫כמות הזמן והאנרגיה שאתה משקיע בסגירת עסקה‪.‬‬
‫זה לא אומר שאיש המכירות לא עושה שימוש בטכ ניקות‪ .‬ישנן מעל ‪ 57‬טכניקות טובות של‬
‫מכירה ובהחלט כדאי לעשות בהן שימוש‪ .‬אני יודע שכולם רוצים לשמוע מה עליהם להגיד‬
‫ללקוח שאומר "יקר לי" ו אני חושב שזה החלק הכי קל במכירה‪ ,‬אני לא חושב אני יודע ואני‬
‫מוכיח את זה בכל מחנה אימונים‪ .‬כשאיש המכירות מגיע ללקוח בתודעה רחבה‪ ,‬הוא יכול‬
‫להשקיע הרבה פחות אנרגיה בתהליך המכירה מול הלקוח ולדרוש מחיר יותר גבוה בקלות‪.‬‬
‫פשוט כך‪.‬‬
‫כשאתם מגיעים אל הלקוח עם שיטה‪ ,‬וכש אתם מבינים את הערך שאתם נותנים בשוק‪ ,‬אתם‬
‫מבזבזים הרבה פחות אנרגיה‪ ,‬כמות המומלצים המופנים אליך דרך חבר מביא חבר היא‬
‫‪8‬‬
‫קוד המנצח בע"מ‬
‫© כל הזכויות שמורות‪.‬‬
‫טלפון ‪1-077-077-978‬‬
‫‪http://www.SalesWinners.co.il [email protected]‬‬
‫הרבה יותר גבוהה‪ ,‬והמכירה היא אפילו מהנה‪ .‬וזה מ ה שאנחנו רוצים לייצר אצל בעלי‬
‫עסקים ואני מכירות באופן כללי‪.‬‬
‫איך ממזערים את תופעת "זה יקר לי"?‬
‫אנשי מכירות שמגיעים למפגש מכירה מול לקוח עם תודעת מכירות אחרת ועובדים על פי‬
‫שיטת מכירה שאנחנו מלמדים‪ ,‬כמעט ולא ישמעו את המשפט "יקר לי" ואם הם שומעים את‬
‫המשפט הזה הוא מגיע ממקום אחר לגמרי‪.‬‬
‫ברגע שאתם מגיעים למפגש מכירה מול לקוח בתודעה שונה ועם שיטה‬
‫כדי ל מזער את תופעה "זה יקר לי" דרושה שיטה‪ .‬השיטה נכנסת לפעולה מהרגע שהלקוח‬
‫נכנס אליכ ם לעסק‪ ,‬מהרגע של השיווק ‪ ,‬משלב שבו חבר מביא חבר‪ .‬למעשה‪ ,‬מה שקורה‬
‫היום הוא שרו ב אנשי המכירות " מזמינים" את התגובה "יקר לי" – בלב ליבם הם מחכים לזה‪.‬‬
‫הם אומרים לעצמם "בעוד דקה הוא יגיד י יקר לי" או "בעוד דקה הוא יגיד לי שהוא רוצה‬
‫לחשוב על זה" או "בעוד דקה הוא יגיד לי שהוא לא מעוניין"‪ ...‬כשאתם מייצרים לעצמכם את‬
‫המחשבות הללו בראש – הם יתממשו‪ .‬אולם אם אתם אומרים לעצמכם "אין סיכוי שהלקוח‬
‫יחשוב שהשירות או המוצר שלי יקרים" – מזערתם את תופעת "זה יקר לי"‪.‬‬
‫‪.‬‬
‫בעבר השתתפתי בהרבה הדרכות שונות בנושא מכירות‪ ,‬ו בשיטת המכירה הישנה באמת‬
‫מלמדים את האנשים מה לעשות כש הלקוח אומר "זה יקר לי" או מה לעשות כשהלקוח מציג‬
‫התנגדות של מחיר או התנגדויות אחרות‪ .‬זאת אומרת מלמדים ומחנכים את אנשי המכירות‬
‫לצפות להתנגדויות הללו שאתם לא רוצים לקבל‪ .‬וכידוע מה שאנחנו מצפים לו זה מה‬
‫שאנחנו מקבלים ואם מלמדים אתכם לצפות להתנגדויות מסוימות‪ ,‬זה מה שאתם תקבלו‬
‫ואתם תגיעו אל מפגש המכירה בחוסר ביטחון וזה מה שקורה וזה משפיע על כל תהליך‬
‫המכירה ועל התוצאות שלכם‪.‬‬
‫כשלימדו אותנו למכור לי מדו אותנו מונח שנקרא "התנגדות" ואני שואל אתכם האם זו‬
‫התנגדות ? אני מציע לכם לגרוס את המילה "התנגדות "‪ ,‬כאילו היא לא קיימת עבורכם‪.‬‬
‫מכירה היא לא כיבוש‪ ,‬אין התנגדות שצריך להיאבק מולה‪.‬‬
‫‪11‬‬
‫קוד המנצח בע"מ‬
‫© כל הזכויות שמורות‪.‬‬
‫טלפון ‪1-077-077-978‬‬
‫‪http://www.SalesWinners.co.il [email protected]‬‬
‫הדברים שהלקוח מעלה הם לגיטימיים משום שההיצע בשוק הוא גבוה מאוד‪ ,‬ו הבידול שלכם‬
‫הוא לא תמיד ברור וכשהבידול שלכם הוא לא מספיק ברור אז ההיצע יכול לנצח אותך‪.‬‬
‫עליך להבין ש מה שנמצא מול עיני הלקוח שלך הוא התלבטות ולא התנגדות‪ .‬אתם לא אומר‬
‫יותר את המילה התנגדות בחיים משום שאם יש התנגדות אז הלקוח לא נמצא אתכם‪ ,‬ברגע‬
‫שיש התנגדות הלקוח כבר לא אתכם‪.‬‬
‫אולם אם הלקוח יושב אתכם ואתם מקיימים דיון או שיחה‪ ,‬יש לו התלבטות‪ .‬התלבטות היא‬
‫דבר לגיטימי וזה בסדר‪ .‬הייתי רוצה שתבינו ש בכל פעם שלא הצלחתם לסגור עסקה‬
‫המשמעות היא שאתם לא אנשי מכירות מספיק טובים ואתם צריכים עוד להתאמן‪ ,‬אתם‬
‫צריכים להמשיך לדבר על המוצר שלכם ואתם צריכים לדעת לשלוף מהר את המשפטים‬
‫הנכונים‪.‬‬
‫עליכם גם ל הכיר את טכניקות הסגירה‪ ,‬חשוב מאוד שתכירו כל טכניקה‪ ,‬חשוב שתדעו באיזה‬
‫סגנון תקשורת ו באיזו טכניקה אתם אמורים להשתמש‪ .‬אלו כלים מאוד חשובים עבור איש‬
‫המכירות‪ .‬זו המשמעות של להיות מקצוען ולא מקצועי‪ .‬כל האנשים הם מקצועיים השאלה‬
‫היא מי מקצוען מי מצליח להיות מותג ולא מוצר‪ .‬רוב אנשי המכירות מוכרים את עצמם דרך‬
‫ה מוצרים‪ ,‬השאלה היא האם הם מצליחים לה פוך את עצמם למותג ולייצר לעצמם בידול‬
‫אמיתי‪.‬‬
‫כשמייצרים בידול אמיתי ניתן לראות למשל איך רופאים או בעלי מקצוע אחרים שהשתתפו‬
‫בסדנאות מצליחים להכפיל ולשלש את ההכנסות שלהם‪ .‬והם לא נתקלים בתופעה של "יקר‬
‫לי"‪.‬‬
‫מי שיעבוד בשיטה הזו מלכתחילה עוד לפני שהוא פגש את הלקוח‪ ,‬הוא מגדיל ב ‪ 57%-‬את‬
‫הסיכויים שהוא לא ישמע את המשפט "יקר לי " או "אני רוצה לחשוב על זה" משום שזה לא‬
‫יקר ואין לו על מה לחשוב‪ ,‬אם הלקוח מבין את הערך של המוצר‪ ,‬את התועלות של המוצר‪.‬‬
‫לצערנו ‪ 07%‬מאנשי המכירות בעצמ ם לא מבינים את הערך של המוצר שלהם או את‬
‫התועלות שלהם‪ .‬הם לא ממש מאמינים בעצמם‪.‬‬
‫ברגע שהם מתחילים לבנות את המוצר או השרות שלהם‪ ,‬את התועלות ואת הערכים שלהם‪,‬‬
‫פתאום רואים שכל העניין של ה התלבטויות יורד באופן משמעותי אולם יחד עם זאת יש‬
‫‪11‬‬
‫קוד המנצח בע"מ‬
‫© כל הזכויות שמורות‪.‬‬
‫טלפון ‪1-077-077-978‬‬
‫‪http://www.SalesWinners.co.il [email protected]‬‬
‫להכיר כל טכניקה משום שמי שכן ישלוט בכל הטכניקות אין ספק שהוא יגביר ויגדיל את‬
‫האחוזים שלו לסגור כל עסקה ועסקה‪.‬‬
‫‪ 5‬טכניקות סגירה‬
‫‪ .1‬מי מוכר למי?‪ ,‬אם – אז‪ ,‬לא משנה מה‪....‬‬
‫סיפור מקרה ‪ :‬אלרן – מנכ"ל חברת סטארט אפ‬
‫אלרן‪:‬‬
‫שמי אלרן ואני יזם ומנכ"ל של חברת סטארט אפ צעירה‪ ,‬אנחנו שלושה שותפים‬
‫בחברה וגייסנו לא מזמן סכום כסף‪ ,‬יש לנו עובד ראשון ומשרדים‪ .‬התפקיד שלי הוא תפקיד‬
‫איש המכירות‪ .‬המוצר הראשון שלנו עומד לצאת לשוק בקרוב ומוצר נוסף יוצא במרץ‪ .‬אני‬
‫מסתובב ומוכר את המוצר לעסקים‪.‬‬
‫עד עכשיו לא עברתי הדרכות מכירה בכלל ולא עשיתי שום מכירה‪ .‬אני מהנדס מכונות‬
‫במקצועי‪ ,‬עבדתי בתחום חמש שנים ו אחר כך למדתי תואר שני במנהל עסקים וההתנסות‬
‫היחידה שלי במכירות היא כשהוצאנו מוצר אלפא לפני שישה חודשים‪ ,‬מוצר שהיה מאוד‬
‫בינוני מבחינתנו אבל עדיין הצלחנו לגייס ‪ 1077‬חנויות שעובדות איתנו היום‪ .‬הם אמנם לא‬
‫משלמות שקל אולם בגלל שהמוצר היה מאוד חדשני הצלחנו "להביא" אותם וזו ההתנסות‬
‫היחידה שלי במכירות‪.‬‬
‫ניר‪:‬‬
‫איזה כלים אתה חושב שחסר לך כאיש מכירות כרגע?‬
‫אלרן‪:‬‬
‫אני מרגיש שחסרה לי טכניקה‪ ,‬משהו מוסדר שיכול להנחות אותי בהתנהלות מול‬
‫הלקוח‪ .‬מה שאני עושה היום‪ ,‬אני עושה באופן אינטואיטיבי ממה שלמדתי וזה מה שעובד‬
‫עבורי‪ :‬אני קודם כל מתחבר לבנאדם ברמה האישית‪ ,‬שומע מיהו‪ ,‬מנסה להבין מול מי אני‬
‫עומד‪ .‬אני מתחבר אליו ואחר כך כשאני מתחיל לדבר על המוצר אני נהיה מרוחק ואני מסביר‬
‫לו על המוצר‪ .‬אני לא חלק מהמוצר‪ ,‬המוצר "מגלגל" את עצמו וזה החלק שבו אני מרגיש‬
‫שהם "נתפסים"‪.‬‬
‫מה שאני מרגיש הוא שחסר לי ספציפית את הידע כיצד לסגור את העסקה‪ .‬מעכשיו על‬
‫המוצרים החדשים שלנו אנחנו מתחילים לגבות כסף‪ .‬וכבר נפגשתי עם ‪ 0‬רשתות מכל‬
‫הרשתות שעובדות איתנו ורק אחת הסכימה לשלם‪ .‬כל החברות האחרות לא אמרו לי "לא"‬
‫‪12‬‬
‫קוד המנצח בע"מ‬
‫© כל הזכויות שמורות‪.‬‬
‫טלפון ‪1-077-077-978‬‬
‫‪http://www.SalesWinners.co.il [email protected]‬‬
‫או "אנחנו לא רוצים לעבוד אתכם יותר" אלא כולם דוחים או אומרים "שמע זה נהדר‪ ,‬אבל‬
‫בוא נראה איך המוצר יהיה אצל אחרים‪ "...‬אני מרגיש שחסר לי הקטע של הסגירה‪.‬‬
‫ניר‪:‬‬
‫מה שאתה מצפה מאיתנו הוא ללמוד את היכולת לסגור את העסקה כאן ועכשיו‪.‬‬
‫למעשה אתה אומר שקיימת פגישה עם ‪ 0‬עסקים‪ ,‬עם אחד הצלחת לסגור והיתר "מכרו" לי‬
‫"תחכה‪ ,‬אנחנו נחזור אליך – ‪ . " Don’t Call Us We Call You‬כלומר אם הייתי יכול ללמד‬
‫אותך טכניקות בהן אתה חייב לדעת להשתמש כאיש מכירות זה משהו שהיה עונה על‬
‫הצרכים שלך‪.‬‬
‫אלרן‪:‬‬
‫מספיק ‪ 1-2‬שעובדות‪.‬‬
‫ניר‪:‬‬
‫אני מסכים איתך אולם יש ‪ 1-2‬טכניקות שעובדות עבור כל סגנון תקשורת‪ .‬זאת‬
‫אומרת שאתה צריך ללמוד מעל ‪ 27‬טכניקות‪ ,‬אולי ‪ 07‬טכניקות‪ ,‬זה מאוד תלוי במוצר‬
‫והמוצר שלך הוא יחסית מאוד מאוד ספציפי וטכני‪ .‬אתה צריך ללמוד לעבור את "הברז"‬
‫הנכון‪ ,‬אתה צריך ללמוד איזו טכניקה פותחת את הברז שאתה נמצא מולו‪ .‬אתה מסכים‬
‫איתי?‬
‫אלרן‪:‬‬
‫מסכים‪.‬‬
‫ניר‪:‬‬
‫את הדברים הללו אנחנו מלמדים בסדנאות‪ ,‬ואגב הטכניקה שהשתמשתי בה כרגע‬
‫היא טכניקה של "מי מוכר לי‪ "...‬יכולתי להמשיך לת חקר אותך ולשאול אותך עוד שאלות‪ .‬אני‬
‫לא בטוח האם אני מכרתי לך או שאתה מכרת לי‪ ,‬האם אתה יודע מי מכר למי כרגע?‬
‫אלרן‪:‬‬
‫זה היה הדדי‪ ,‬אני התחלתי ואתה המשכת‪ .‬בסופו של דבר אתה מכרת לי‪.‬‬
‫ניר‪:‬‬
‫אגב‪ ,‬כל מה שאני אומר כרגע‪ ,‬כל השאלות שאני שואל הן שאלות שניתן להשליך‬
‫אותן על העסק שלכם עבור הלקוחות שלכם‪ .‬קודם כל אני מנסה לזהות את סגנון התקשורת‬
‫ובטלפון זה קצת יותר קשה לעומת פנים מול פנים ואני שואל‪ :‬האם יש סיבה שבגינה אתה‬
‫לא תשתתף במחנה האימונים הקרוב? אני מתחייב שאתה עומד לקבל ‪ 27‬טכניקות מכירה‬
‫ואין מצב שאתה לא מצליח להכפיל את אחוזי ההצלחה שלך‪ .‬אני יודע שאני יכול להכפיל לך‬
‫את האחוזים‪.‬‬
‫אמרת שהצלחת להגיע להרבה מאוד אנשים אולם לא גבית מהם כסף‪ .‬אני יכול להתחייב לך‬
‫שאחרי סדנה אחת של "מחנה אימונים" במקום למכור ‪ 1‬ל ‪ 0 -‬אתה יכול להגיע לסגירות של‬
‫‪13‬‬
‫קוד המנצח בע"מ‬
‫© כל הזכויות שמורות‪.‬‬
‫טלפון ‪1-077-077-978‬‬
‫‪http://www.SalesWinners.co.il [email protected]‬‬
‫‪ 3‬ל ‪ 0 -‬אם תעבוד על פי הטכניקה‪ ,‬האם יש סיבה שבגינה אתה לא מגיע לסנה לעבוד‬
‫איתי?‬
‫אלרן‪:‬‬
‫כן‪ ,‬האמת יש שתי סיבות‪ .‬דבר ראשון הוא המחיר‪ .‬אנחנו נמצאים מול המשקיעים‬
‫שלנו ואני צריך לתת דין וחשבון על כל סכום שאני מוציא שהוא גדול מסכום מסוים‪ .‬ודבר שני‬
‫אני חייב לרכז עכשיו כל דקה פנויה שיש לי כדי להביא כמה שיותר לקוחות שיראו את‬
‫המוצרים החדשים שאנחנו משיקים‪ .‬אין לי זמן לזוז ימינה או שמאלה‪.‬‬
‫ניר‪:‬‬
‫אמרת שלושה דברים‪ .‬דיברת על המחיר וגם אמרת "אין לי זמן" ‪ .‬כלומר אם המחיר‬
‫היה נכון אז לא היתה לך בעיה של זמן?‬
‫אלרן‪:‬‬
‫לא‪ ,‬אם המחיר היה נכון עדין היתה לי בעיה של זמן‪ .‬אנחנו מוצאים את המוצר‬
‫הראשון בעוד שבוע ואת המוצר השני במרץ לכן הלו"ז שלי הוא מאוד מאוד צפוף‪.‬‬
‫ניר‪:‬‬
‫אתה אומר שגם אם המחיר היה נכון‪ ,‬עדין אין לך זמן להגיע לסדנא‪ ,‬למחנה‬
‫האימונים‪.‬‬
‫אלרן‪:‬‬
‫נכון‪.‬‬
‫ניר‪:‬‬
‫מה שאתה למעשה אומר הוא שגם אם אני אגיד לך להגיע לשלושה ימים של סדנה‬
‫בהם תוכל לקבל כלים וטכניקות עבור העסק שלך – אין לך זמן לכך‪ .‬לכמה זמן אתה רוצה‬
‫לפתוח את העסק? האם אתה תרצה לסגור את העסק בעוד שנה או שזהו עסק לכל החיים?‬
‫אלרן‪:‬‬
‫בעיקרון זה עסק שאני רואה את עצמי ממשיך בו בינתיים אלא אם יצוץ משהו חדש‪.‬‬
‫ניר‪:‬‬
‫עד האקזיט אתה אומר‪...‬‬
‫אלרן‪:‬‬
‫או שנקים עסק יוקרתי ורווחי או שיבוא מישהו עם הצעה מטורפת לאקזיט‪.‬‬
‫ניר‪:‬‬
‫מהניסיון שלך‪ ,‬בטח עיניך היו נשואות לאיזשהו עסק שלפני שהוא עשה אקזיט הוא‬
‫עבד‪ ,‬כמה זמן הוא עבד‪ ,‬כמה שנים? ‪ 5-0‬שנים?‬
‫אלרן‪:‬‬
‫שנתיים –שלוש‪.‬‬
‫ניר‪:‬‬
‫נאמר שלוש שנים‪ .‬האם אתה חושב שכדי להרים עסק לשלוש שנים‪ ,‬שווה לקחת‬
‫שלושה ימים כדי לתכנן אותו?‬
‫אלרן‪:‬‬
‫בטח שווה‬
‫ניר‪:‬‬
‫זה בדרך כלל מה שקורה בעסקים‪ .‬אני רואה את זה אצלי בעסק ביומיום כשאני‬
‫עושה פיתוח עסקי להרבה מאוד עסקי ם וגופים‪ .‬אנשים מרימים עסק אבל הם לא משקיעים‬
‫‪14‬‬
‫קוד המנצח בע"מ‬
‫© כל הזכויות שמורות‪.‬‬
‫טלפון ‪1-077-077-978‬‬
‫‪http://www.SalesWinners.co.il [email protected]‬‬
‫במיומנויות הבסיסיות של מכירה‪ .‬אם תקרא את הספר האחרון של סטף וורטהיימר‪ ,‬אתה‬
‫יכול להזדהות איתו משום שאתם מאותו תחום ומקצוע‪ ,‬ואתה תקרא שם את אותם הדברים‪:‬‬
‫" אנשים פותחים עסקים אבל לא יודעים למכור"‪ .‬הוא אומר‪" :‬תלמדו את האנשים למכור"‪.‬‬
‫כלומר גדולים וטובים מאיתנו אמרו את זה‪.‬‬
‫השאלה היא האם לא שווה לך והאם אתה לא יכול להשקיע עכשיו שלושה ימים לטובת עסק‬
‫של שלוש שנים‪ ,‬גם במחיר של לאבד זמן‪ .‬אני שואל אותך‪ :‬אם אני יכול להתחייב שזו שיטת‬
‫מכירות שאתה חייב לייצר לעצמך בעסק‪ ,‬זו לא פריבילגיה‪ ,‬אם אני יכול להתחייב שהיומיים‬
‫שלושה האלה יכולים להשפיע עליך ועל העסק שלך‪ ,‬האם זה לא שווה לך?‬
‫אלרן‪:‬‬
‫ברור שכן‪ ,‬ברור ששווה‪.‬‬
‫ניר‪:‬‬
‫אז אנחנו יכולים לשים את העניין של הזמן בצד‪ .‬משום שהגעת למסקנה שזה שווה‬
‫לך‪ ,‬משום ש ביומיים וחצי של עבודה על העסק שלך את ה יכול להגדיל את התוצאות שלך‪,‬‬
‫ואגב‪ ,‬אני ממליץ לך להגיע לסדנא עם אחד השותפים שלך‪ .‬אתה כבר הגעת למסקנה ששווה‬
‫לך להשקיע יומיים וחצי כדי לראות תפו קות במשך שלוש השנים הקרובות‪ .‬לגבי המחיר –‬
‫עדיין אתה אומר שכל שקל שאתה מוציא‪ ,‬אתה צריך ליידע את הדירקטוריון‪.‬‬
‫אלרן‪:‬‬
‫נכון‪.‬‬
‫ניר‪:‬‬
‫אני כבר אוהב את הגישה שלך משום שאני חושב שצריך לשים לב גם להוצאות‪,‬‬
‫כנראה שאתה בפוזיציה הנכונה‪ .‬יש לי שאלה‪ :‬אם אומר לך שאני מחלק לך את הסכום‬
‫לתשלומים כאלה שבחודש השני אתה כבר מחזיר פי עסק מההשקעה הראשונה שלך‪ ,‬אתה‬
‫עדיין יכול לבוא ולדבר איתי על כך שהמחיר יקר?‬
‫אלרן‪ :‬אתה יכול להתחייב על זה?‬
‫ניר‪ :‬אני יכול להתחייב ש ‪ 97% -‬מהאנשים ש היו במחנה האימונים ושעובדים על פי השיטה‬
‫אכן מצליחים לעשות את זה‪ .‬האם אתה חושב שאתה יכול להיות בין ה ‪ 97% -‬האלה?‬
‫מהניסיון שלי‪ ,‬אגב‪ ,‬מהנדסים‪ ,‬רופאים‪ ,‬מתכנתים‪ ,‬חרדים‪ ,‬הם כולם נמצאים ב ‪ 97% -‬של‬
‫האנשים שעושים‪ ,‬מדוע ? משום שהם בתרבות של עשייה‪ ,‬הם בתרבות של למידה‪ ,‬הם‬
‫בתרבות של לייצר את מה שהם עבדו עליו‪ .‬אלה אנשים שמגיעים‪ ,‬לוקחים את הספר‬
‫ועובדים על פיו‪.‬‬
‫אני יכול להתחייב שמי שלוקח את הספר איתו אנחנו עובדים בסדנה ומתאמן על פיו‪ ,‬יש לו‬
‫‪ 97%‬סיכוי שהוא יצליח‪ 97% ,‬שכבר בחודש השני הוא יראה פי ‪ 17‬הכנסות‪ ,‬שלא לדבר על‬
‫‪15‬‬
‫קוד המנצח בע"מ‬
‫© כל הזכויות שמורות‪.‬‬
‫טלפון ‪1-077-077-978‬‬
‫‪http://www.SalesWinners.co.il [email protected]‬‬
‫כך שאנשים כבר תוך כדי הסדנא‪ ,‬מחזירים את ההשקעה פי ‪ .17‬אם הייתי אומר לך‬
‫שבחודש השני אתה כבר מכניס פי ‪ 17‬מההשקעה שלך‪ ,‬זה נשמע לך בסדר?‬
‫אלרן ‪ :‬כן‪ ,‬זה נשמע בסדר גמור‪ ,‬האמת‪ .‬אבל עדיין משהו חסר לי‪ .‬אתה טוב‪ ...‬אבל עדיין‬
‫בתוכי אני נעול על התאריכים שלי ועל היעדים שיצרתי לעצמי מבחינת מכירות ואני לא רואה‬
‫איך שלושה ימים עכשיו אני מניח את הכל בשביל לבוא לאיזה משהו‪ .‬אולי אחרי זה אני‬
‫אמצא את הזמן להיכנס לזה בפרספקטיבה של שלוש שנים‪.‬‬
‫ניר‪:‬‬
‫אוקיי‪ .‬בוא נעשה דבר כזה‪ .‬קודם כל בלי שום קשר למחנה האימונים הזה‪ ,‬תזכור את‬
‫מה שאני אומר לך‪ ,‬מה שלא יהיה אל תתחיל את הדרך שלך‪ ,‬לא משנה איפה‪ ,‬לפני שהלכת‬
‫ללמוד מכירות‪ .‬עם כל הכבוד לתואר שני במנהל עסקים‪ ,‬במנהל עסקים בתואר השני לומדים‬
‫הכל חוץ מלמכור‪ .‬התואר השני לא מכין אותך לעולם המכירות ובטח שלא לעולם שבחוץ‪,‬‬
‫ובטח לא לעולם של איך לייצר את הקשרים בחוץ ולדעת לנצל אותם‪.‬‬
‫בוא נדבר על החלטה אחת שתיקח‪ ,‬מה שלא יהיה‪ ,‬לפני שאתה מתחיל את הדרך בתהליך‬
‫הזה‪ ,‬זה לא נשמע לי כמו משחק ילדים‪ ,‬אתה הולך וזה לא חשוב איפה‪ ,‬אתה הולך ללמוד‬
‫למכור‪ .‬זה לא חשוב איפה‪ ,‬זה לא משנה אם זה יהיה אצלי או אצל מישהו אחר – תלך ללמוד‬
‫למכור‪ .‬על זה הסכמנו?‬
‫אלרן‪:‬‬
‫בוודאי‪.‬‬
‫ניר‪:‬‬
‫בואו רגע נעשה סיכום יחד עם אלרן‪ ,‬איזו טכניקות ראינו פה? טכניקה ראשונה היא‬
‫"אם אז"‪ .‬שימו לב מה אלרן עשה וחשוב שגם אתם תעשו את זה‪ .‬אלרן די בר איתי על שלוש‬
‫התלבטויות שונות ואני לא יכול להגיב ללקוח שעומד מולי על שלוש התנגדויות שונות בו‬
‫זמנית‪ .‬אני חייב לבודד את ההתלבטויות‪ ,‬אני חייב להבין על איזו התלבטות הלקוח מדבר‬
‫איתי‪.‬‬
‫כרגע אני מאמין גדול ב מחנה האימונים שלי ויחד עם זאת קשה לי לענות לאלרן על שלוש‬
‫שאלות בבת אחת‪ .‬הוא דיבר איתי על זמן והוא דיבר איתי על מחיר‪ .‬אני חייב לבודד את‬
‫ההתלבטות ה נכונה‪ ,‬אני חייב להבין על מה אנחנו רוצים לדבר ולמזער‪ .‬רק לאחר שסיימתי‬
‫לדבר על התלבטות מסוימת אני ממשיך הלאה‪ .‬אגב‪ ,‬זה רק בגלל שזהו סגנון התקשורת‬
‫ש מתאימה לאלרן‪ .‬יש אנשים שסגנון התקשורת שלהם הוא כזו שהם יכולים לדבר אתכם על‬
‫כמה התלבטויות בו זמנית‪ ,‬אולם זו לא ההתלבטות האמיתית שלהם‪.‬‬
‫‪16‬‬
‫קוד המנצח בע"מ‬
‫© כל הזכויות שמורות‪.‬‬
‫טלפון ‪1-077-077-978‬‬
‫‪http://www.SalesWinners.co.il [email protected]‬‬
‫אצל אלרן אני מרגיש ששתי ההתלבטויות האלה הן התלבטויות כנות וא מיתיות‪ .‬כמו שאני‬
‫מרגיש שהוא עושה את טעות חייו אם הוא לא יגיע לסדנא משום שאני באמת מאמין ביכולת‬
‫שלי להרים אותו‪.‬‬
‫הטכניקה הבאה שהשתמשתי בה היא "מי מוכר למי?" והיא באה לידי ביטוי בשאלות‬
‫ששאלתי את אלרן‪ .‬הטכניקה השלישית היא הדרך שבה בחרתי לסיים את השיחה‪ .‬סיימתי‬
‫את השיחה וא מרתי לאלרן‪" ,‬לא משנה מה יהיה‪ ,‬אתה חייב לקחת סדנאות כאלה‪ ,‬אפילו אם‬
‫זה לא אצלי"‪.‬‬
‫למה אני עושה את זה? זו טכניקה‪ .‬זה לא משפט שאני שולף ואומר‪ .‬נכון שכל מה שאני‬
‫אומר נאמר ב שליפה אולם זו שליפה ממאגרי התלבטויות שאני מכיר‪ .‬רוב האנשים היו‬
‫מתקפלים והולכים‪ ,‬אני אגיד לאותו אחד שלא לוקח את המוצר שלי ולא בחר ליהנות‬
‫מהתועלות שלי לקחת את המוצר כי הוא חייב את המוצר‪ ,‬אפילו אם הוא לא רוכש אותו ממני‬
‫או דרכי‪.‬‬
‫אלירן‪ ,‬איך הרגשת כשאמרתי לך שאתה חייב את המוצר הזה‪ ,‬גם אם זה לא יהיה אצלי?‬
‫אלירן‪ :‬זה יוצר תחושה של מחויבות אליך‪..‬‬
‫ניר‪ :‬אנחנו לא משקרים במכירות‪ ,‬אני לא יודע למכור קרח לאסקימוסים‪ ,‬אני יודע למכור‬
‫מהלב ומהנשמה‪ ,‬אני יודע למכור את העובדה שאם אלרן מגיע לסדנה אני עושה את כל מה‬
‫שצריך כדי להביא את אלרן למטרה שלו‪ .‬א ני יודע שאני אשב איתו ו הוא יבנה מטרה מ ‪ A -‬ל ‪-‬‬
‫‪ .B‬ואני אעשה את כל מה שאני צריך לעשות ואני אתן לו את כל הנשמה כדי שהוא יגיע לזה‬
‫וישתמש במוצר‪ .‬אני מאמין גדול במוצר שלי ואני יודע שאני יכול להביא אותו לשם‪ .‬זו הסיבה‬
‫שאין לי בעיה להגיד לו "קח מכל אחד אחר" משום שאני יודע שאלרן בחיים לא ילך למישהו‬
‫אחר כי הוא שומע את האנרגיה שלי‪ ,‬הוא שומע את התשוקה שלי‪ ,‬הוא שומע את הרצון שלי‬
‫לעזור לו והוא יודע שא ם הוא יגיע לסדנה שלי הוא יוכל ללמוד לדבר כמוני באותו שפץ דיבור‬
‫והוא יוכל לייצר את אותן טכניקות מהירות לתגובה – כל זאת משום שהוא יעבוד רק איתי‪.‬‬
‫האם אתה מסכים אלרן?‬
‫אלרן‪:‬‬
‫אני מסכים‪ 177% ,‬תודה‬
‫רציתי להגיד שלצערי כשאני למדתי מנהל עסקים לא היה בקהל המרצים שלימד אותי אף‬
‫אחד שהיה לו עסק מצליח‪ .‬זה מדהים לחשוב שאנחנו הולכים ללמוד מנהל עסקים ומי‬
‫‪10‬‬
‫קוד המנצח בע"מ‬
‫© כל הזכויות שמורות‪.‬‬
‫טלפון ‪1-077-077-978‬‬
‫‪http://www.SalesWinners.co.il [email protected]‬‬
‫שמלמד אותנו הוא לא מישהו שהקים עסקים או שהקים עסקים מצליחים‪ ,‬לא מלמדים אותנו‬
‫איך לעשות כסף‪ .‬הדבר הזה הוא מהותי‪ ,‬לבדוק ממי הולכים ללמוד‪.‬‬
‫‪ .2‬מינימום ‪ -‬מקסימום‬
‫סיפור מקרה‪ :‬מיכל סוכנת ביטוח בסוכנות ביטוח משפחתית‬
‫מיכל‪:‬‬
‫אני בת ‪ ,37‬אני בוגרת תואר ראשון בתחום ה ביטוח ויש לנו סוכנות ביטוח משפחתית‬
‫שקיימת ‪ 02‬שנה‪ .‬אבא שלי נבחר להיות הסוכן הכי ותיק של חברת הפניקס ויש לנו בעיה‬
‫שאנחנו לא יודעים למכור‪ .‬אנחנו מקצועניים‪ ,‬יש לנו ניסיון רב‪ ,‬א נחנו נלחמים עבור כל לקוח –‬
‫למכור אנחנו לא יודעים‪.‬‬
‫ניר‪:‬‬
‫מכל מה ששמעת עד עכשיו‪ ,‬מה מונע ממך להירשם לסדנא הקרובה?‬
‫מיכל‪:‬‬
‫אני הולכת להירשם לסדנא הקרובה‪ ,‬אבל יקר לי‬
‫ניר‪:‬‬
‫אני יכול להבטיח לך שאת תראי עוד סוכני ביטוח ב מחנה האימונים‪.‬‬
‫מיכל‪:‬‬
‫זה לא טוב יהיו לי מתחרים‪.‬‬
‫ניר‪:‬‬
‫לא יהיו לך מתחרים כשתסיימי את הסדנה משום שלכל אחד יש את הבידול שלו‪ .‬אני‬
‫לא חושב שיש מתחרים ל ‪ 02 -‬שנה של וותק‪ .‬אם כבר עלית על הקו אז בטוח יקר לך‪ ,‬נכון?‬
‫אם זה יקר לך‪ ,‬כמה היית מוכנה להשקיע על מחנה אימונים כזה?‬
‫מיכל‪:‬‬
‫‪ 3,777-3,277‬שקל‬
‫ניר‪:‬‬
‫זאת אומרת מה שהיית רוצה זה להשקיע זה ‪ 3,777-3,277‬שקל‪ 3,777 ,‬או‬
‫‪? 3,2777‬‬
‫מיכל‪ 3,777 :‬שקלים‬
‫ניר‪:‬‬
‫אוקיי‪ ,‬זאת אומרת שהפער בינינו כרגע עומד על ‪₪ 007‬‬
‫מיכל‪:‬‬
‫כן‬
‫ניר‪:‬‬
‫את מבינה את המשמעות של מה שאני יכול לייצר עבורך בסדנא? האם את הבנת‬
‫שאני הולך להרים את המחזורים‪ ,‬אני מל מד אותך שיטת מכירות‪ ,‬אני בונה איתך את כל‬
‫תהליך המכירה של סוכנות הביטוח‪ ,‬אני מייצר אצלך את הבידול ואני נותן לך ערך‪ .‬כלומר‪,‬‬
‫את הערך שאת יכולה לקבל בסדנא את הבנת‪ ,‬נכון?‬
‫מיכל‪:‬‬
‫כן‪ ,‬בטח‬
‫‪19‬‬
‫קוד המנצח בע"מ‬
‫© כל הזכויות שמורות‪.‬‬
‫טלפון ‪1-077-077-978‬‬
‫‪http://www.SalesWinners.co.il [email protected]‬‬
‫ניר‪:‬‬
‫ואת עדיין חושבת ש ‪ ₪ 007 -‬או אם נפרוש אותם ל ‪ 17 -‬תשלומים‪ ,‬מדובר על ‪00‬‬
‫שקלי ם לחודש‪ .‬זאת אומרת ש ‪ 00 -‬שקלים לחודש זה מה שכרגע ימנע ממך את כל התועלות‬
‫שדיברנו עליהן? האפשרות ללמוד את שיטת המכירה‪ ,‬להגדיל את המחזורים‪ ,‬לייצר הנאה‬
‫מהעבודה‪ ,‬להגדיל את הרווחיות של העסק שלך – האם ‪ 00‬שקלים יעמדו בינך לבין‬
‫ההצלחה של העסק שלך?‬
‫מיכל‪:‬‬
‫האמת היא שאני מסתכלת על זה בתור ‪.₪ 3,007‬‬
‫ניר‪:‬‬
‫אוקיי‪ ,‬אבל את אומרת ש ‪ ₪ 3,777 -‬לסדנא את מוכנה לשלם?‬
‫מיכל‪:‬‬
‫כן‪ ,‬האמת שגם זה יקר‪...‬‬
‫ניר‪:‬‬
‫במקרה שלך זה די פשוט משום שיש לך כבר תודעת קניה‪ .‬מה שהראיתי לכם זו‬
‫טכניקה מאוד פשוטה שנקראת " מינימום – מקסימום"‪ .‬בדרך כלל כשאנשי המכירות שומעים‬
‫את המשפט "יקר לי" הם נכנסים מאוד ללחץ‪ ,‬לקשה להם לשאול את השאלה הבאה‪" :‬תגיד‬
‫לי כמה זה שווה?" זה לא משנה מה אתם מוכרים‪ ,‬המטרה היא שתדברו על ההפרש בין‬
‫המחיר של המוצר או השירות למחיר שהלקוח מוכן לשלם ולא לדבר על כל הסכום‪.‬‬
‫מה שמיכל עשתה הוא מ ה שיקרה לכם ברוב הפעמים שאתם תשאלו את השאלה הזו‪,‬‬
‫הפערים יעמדו בערך על ‪ 17%‬מקסימום‪ ,‬זה לא משנה באיזה תחום‪ ,‬כאשר שואלים את‬
‫השאלה "כמה היית מוכן להשקיע עבור המוצר או השרות?"‪ .‬שימו לב לשפה שלי‪ ,‬השפה‬
‫חשובה‪ ,‬אני יכול לשאול באותו האופן שאלות אחרות‪ :‬כמה כסף בזבזת עד היום בגלל שלא‬
‫היה לך את הידע הזה? האם את יכולה לענות על השאלה הזו?‬
‫מיכל‪:‬‬
‫על מכירות לא הוצאתי אבל על סדנאות של חשיבה חיובית‪ ,‬כן‪.‬‬
‫ניר‪:‬‬
‫תחשבי כמה כסף בזבזת בגלל שלא היו לך את הכלים הנכונים למכור לאחרים‪.‬‬
‫מיכל‪:‬‬
‫הפסדתי הרבה לקוחות‬
‫ניר‪:‬‬
‫שימו לב למה שאמרתי כרגע‪ ,‬זה מה שנקרא ‪ , NLP‬זו השפה שבה מלמדים למכור‬
‫בסדנאות‪ .‬כל מה שלא קשור אלי – זה בזבוז‪ ,‬תלמדו‪ ,‬תכתבו ותשננו את זה‪ ,‬תלמדו לדבר‬
‫על זה‪ .‬כל מה שלא היה אצלי‪ ,‬זה בזבוז‪ ,‬מה שהלקוח עשה כל השנים עד שהכרנו היה‬
‫בזבוז‪ .‬זה נכון ואתם צריכים להאמין בזה‪ .‬השרות שמיכל תרכוש ממני הוא השקעה‪.‬‬
‫מיכל אמרה שהיא מוכנה להשקיע ‪ 3,777‬ש"ח – האם בשביל ‪ ₪ 007‬או שביל ‪ 00‬ש"ח‬
‫בחודש לא שווה למיכל לבוא עכשיו ולהשקיע בעסק ולבוא עם עוד בן משפחה לסדנא? ברור‬
‫שכן – וזו התחייבות‪.‬‬
‫‪18‬‬
‫קוד המנצח בע"מ‬
‫© כל הזכויות שמורות‪.‬‬
‫טלפון ‪1-077-077-978‬‬
‫‪http://www.SalesWinners.co.il [email protected]‬‬
‫השיטה הזו נקראת מינימום או מקסימום ואני אשמח שכולם ישתמשו בה‪ ,‬לא משנה אם‬
‫תבואו למחנה האימונים או לא‪ .‬היא תעשה לכם נפלאות‪.‬‬
‫מיכל‪:‬‬
‫איך משליכים את השיטה על תחום הביטוח?‬
‫ניר‪:‬‬
‫זה אותו הדבר‪ ,‬זה מאוד פשוט‪ .‬דווקא תחום הביטוח הוא יותר קל לעומת התחומים‬
‫האחרים‪.‬‬
‫מיכל‪:‬‬
‫איך אני יכולה להתמודד עם התחרות מול חברות הביטוח הישיר?‬
‫ניר‪:‬‬
‫אנחנו נדבר על הערך‪ .‬ברגע שהלקוחות מ בינים מה המשמעות של הסוכן ומה‬
‫המשמעויות של מה הוא נותן‪ ,‬מה התועלות שלו‪ ,‬איך אני מצליח לייצר ‪. CUSTOM MADE‬‬
‫היום עולם הביטוח הוא עולם מסועף‪ ,‬אפשר לייצר היום ‪ ONE STOP SHOP‬עולם הביטוח‬
‫היום נותן מענה כולל וחייבים סוכן ביטו ח‪ .‬היום יש יכולת לא נשים לקחת ולאגור את המידע‬
‫אצל בנאדם אחד‪ .‬הלקוח מקבל ביטחון‪ ,‬הלקוח מקבל איכות חיים‪ ,‬שקט נפשי ‪ -‬אי אפשר‬
‫לתמחר את התועלות הללו‪ ,‬אף לקוח לא יכול לתמחר את הביטחון ואת השקט הנפשי ואת‬
‫איכות החיים שסוכן ביטוח טוב יכול לייצר עבורו‪.‬‬
‫אתם יכולים להשליך זאת על כל המוצרים והשירותים שלכם‪ ,‬לאו דווקא לגבי סוכני ביטוח‪ .‬כל‬
‫מה שאמרתי לכם‪ ,‬זו השפה שבה אתם צריכים לדבר עם האנשים‪ .‬אגב מיכל‪ ,‬אני מרגיש‬
‫שאתם כבר עושים ‪ , FULL DELIVERY‬כלומר נראה לי שאת כל מה שאמרתי כרגע אתם‬
‫כבר עושים אצלך בסוכנות‪ ,‬נכון?‬
‫מיכל‪:‬‬
‫נכון‪ ,‬נכון‪.‬‬
‫ניר‪:‬‬
‫השאלה היא כמה אתם יודעים להגיד את זה ואז אתם תראו שללקוח אין בעיה של‬
‫כסף‪ .‬ע בור שקט נפשי ואיכות חיים הלקוח מוכן לשלם הרבה מאוד כסף‪ .‬אגב‪ ,‬תחום הביטוח‬
‫ותחום הילדים הם שני תחומים שמאוד קל למכור אותם‪ .‬אנשים מוכנים לשלם כל מחיר‪.‬‬
‫אנשים מוכנים לשלם את המחיר עבור בגדים או חוגים לילדים‪ ,‬אין להם בעיה של מחיר‪.‬‬
‫השאלה היא כמה אני יודע להגיד ללקוח משפטי עוצמה‪ ,‬כגון "אני שם עבורך" ויש עוד הרבה‬
‫טכניקות אחרות שאני מלמד בסדנא‪.‬‬
‫מיכל‪:‬‬
‫אני אשמח לראות אתכם‪ .‬תודה‪.‬‬
‫‪ .3‬שיטת הפרסה‬
‫סיפור מקרה‪ :‬נועה – מאמנת ספורט ומשווקת צימרים מיוחדים‬
‫‪21‬‬
‫קוד המנצח בע"מ‬
‫© כל הזכויות שמורות‪.‬‬
‫טלפון ‪1-077-077-978‬‬
‫‪http://www.SalesWinners.co.il [email protected]‬‬
‫נועה‪:‬‬
‫אני בתחילת דרכי‪ ,‬אני מאוד צעירה‪ .‬אני עובדת בתחום הספורט‪ ,‬אני ממש בתחילת‬
‫הדרך וכמו כן יש לי דירה שאותה אני משכירה כצימר‪ .‬הפחד שלי הוא לקחת מחיר גדול יותר‬
‫מאחרים‪ .‬הדירה שלי היא יותר יפה משל אחרים והיא יותר שווה‪ .‬אני יודעת שיש עוד דירות‬
‫שהן יותר שוות מכלל הדירות באזור‪ ,‬אבל לא כולם יודעים לשווק את עצמם במחיר הגבוה‬
‫ואני מפחדת לקחת מחיר יותר גבוה מכולם‪.‬‬
‫גם בתחום הספורט‪ ,‬בשיעורים שאני מעבירה‪ ,‬אני יודעת שיש לי ייחודיות‪ ,‬ואני יודעת שכולם‬
‫מדברים על זה אבל עדיין יכול להיות שיש לי משהו בדימוי העצמי שאני צריכה לשנות‪ ,‬אני‬
‫צריכה להעלות קצת את הביטחון שלי‪ .‬רציתי לשמוע איך אני יכולה להעז לקחת מחיר יותר‬
‫גבוה משל אחרים בהרבה?‬
‫ניר‪:‬‬
‫אנחנו הולכים לדבר על הספורט או על הצימר?‬
‫נועה‪:‬‬
‫האמת על שניהם ביחד‪ .‬בשניהם אני לא מעיזה לעלות את המחירים למרות שיש‬
‫אנשים שהרבה יותר בטוחים בעצמם והם נותנים הרבה פחות ערך ממה שאני נותנת‬
‫לאנשים‪ .‬פשוט אין לי ביטחון לגבות מחיר יותר גבוה‪.‬‬
‫ניר‪:‬‬
‫קודם כל אני רוצה להגיד נועה שאני יכול להבין אותך‪ .‬אני באופן אישי מגיע מתחום‬
‫הספורט‪ ,‬שיחקתי כדוריד הרבה מאוד שנים‪ ,‬אימנתי הרבה מאוד קבוצות‪ ,‬הייתי מנכ"ל רשת‬
‫הולמס פלייס ואני יכול להבין אותך ואת מה שאת עוברת‪ .‬מה שקורה לך קורה להרבה מאוד‬
‫אנשים שמגיעים מעולמות הספורט וגם מעולמות הטיפול ‪ -‬יש בהם את העובד הסוציאלי‬
‫שבהם והוא תוקף ומנקר להם כל הזמן‪.‬‬
‫אני יכול לתת לך הצעה אחת שהיא ההצעה הנכונה עבורך‪ .‬דווקא את‪ ,‬במיוחד אנשים כמוך‬
‫חייבים להעלות את המחיר‪ .‬מדוע? משום שזו הדרך שלכם להתגבר על הפחד להתמודד‪.‬‬
‫נכון שאת יכולה לעשות את זה באופן הדרגתי אבל את לא יכולה להרשות לעצמך שלא‪.‬‬
‫דווקא אנשים שמפחדים להעלות מחיר‪ ,‬אני אומר להם "תעלו מחיר‪ ,‬גם אם תעשו את זה‬
‫באופן הדרגתי"‪.‬‬
‫זאת אומרת שאנשים כמוכם‪ ,‬אנשים מהסוג שמפחדים להעלות מחיר הם יודעים מה‬
‫המשמעות‪ .‬למעשה את מרוויחה פה פעמיים‪ ,‬את גם מעלה מחיר‪ ,‬ולא פחות חשוב מזה את‬
‫מעלה ביטחון עצמי‪ .‬ברגע שאת מצליחה לעלות את המחיר את מצליחה לייצר פתאום משהו‬
‫אחר מעצמך‪ ,‬ואז את חווה את מה שנקרא בתפיסה שלי ‪FAKE IT UNTILL YOU MAKE‬‬
‫‪21‬‬
‫קוד המנצח בע"מ‬
‫© כל הזכויות שמורות‪.‬‬
‫טלפון ‪1-077-077-978‬‬
‫‪http://www.SalesWinners.co.il [email protected]‬‬
‫‪ IT‬אנחנו מזייפים את הביטחון עד שבסופו של דבר בתהליך קצר מאוד את רואה איך זה‬
‫תופס‪.‬‬
‫זה נכון שאני מציע דווקא לאנשים‪ ,‬במיוחד אלה שמפחדים לעלות מחיר‪ ,‬לתרגל הרבה מאוד‬
‫משפטי חיזוק‪ .‬ונכון שבהתחלה הם נשמעים קצת מכניים וקצת רובוטיים‪ .‬אחד הפחדים שלך‬
‫הוא שאנשים יאמרו לך את המשפט "זה יקר לי"‪ ,‬את בצורה לא מודעת מזמינה את התגובה‬
‫הזו "יקר לי"‪.‬‬
‫יצא לנו לעבוד עם כמנות גדולה של מאמנות סטודיו ומאמנים אישיים ובעלי הצימרים וראינו‬
‫כשאנחנו שותלים אצלם את משפטי החיזוק והמילים הללו‪ ,‬המשפטים האלה הופכים להיות‬
‫חלק מהם‪ .‬אין הבדל בין האימון הזה לאימון אירובי‪ ,‬בדומה לאימון קרדיו ‪-‬וסקולרי‪ ,‬אימון לב‬
‫ראיה‪ ,‬אין שום הדבל בין אימון שריר הלב והריאות או אימון שרירי הרגלים לבין אימון של‬
‫שרירי המוח והלשון‪ ,‬שרירי התודעה והטכניקה‪ ,‬זה היינו הך‪.‬‬
‫אני יכול להתחייב שאם תשקיעי כרגע את אותה ההשקעה שהשקעת בספורט‪ ,‬אפילו פחות‬
‫מזה‪ ,‬בטכניקות של מכירה ובטכ ניקות של דיבור‪ ,‬את תגיעי לתוצאות הרבה יותר מהירות‪.‬‬
‫דרך אגב‪ ,‬גם פה שלב הגיוון הוא מאוד מאוד חשוב‪ .‬שנינו יודעים שבעולם הספורט כדי לייצר‬
‫תו צאה טובה חשוב מאוד ליי צר גיוון ביכולת האימון שלך‪ ,‬את מסכימה איתי?‬
‫נועה‪:‬‬
‫כן‪ .‬השאלה היא האם באזור הקטן שלי שבו אני נמצאת אני לא אתפרסם כמישהי‬
‫שהמחיר שלה הוא יקר‪ ...‬אם מישהו "נפל עלי"‪...‬אז כאילו "תפסתי מחיר"‪ ...‬אל אף שהדירה‬
‫שווה את זה עדיין זה די יוצא דופן‪ ,‬לפעמים אנשים שמעלים את המחיר הם אנשי ם יוצאי‬
‫דופן‪ ,‬לא?‬
‫ניר‪ :‬אני מבין ואחת הסיבות שאני רוצה שתתאמני על כישורי המכירות שלך היא כדי שלא‬
‫תגידי את המילה "נפלו עלי" ‪ -‬זהו משפט שיש להוקיע אותו מהשורש‪ .‬זה דומה למשפט "איך‬
‫אני דוחף לו מוצר" אלה משפטים שאסור להגיד אותם‪ ,‬הם נבואה שמגשימה את עצמה‪ .‬את‬
‫לא דוחפת כלום לאף אחד‪ ,‬את נותנת ערך מאוד מאוד גדול אם את מאמינה בעצמך‪ .‬זה לא‬
‫משנה איך הצימר נראה‪ ,‬מה שמשנה הוא מה שאת נותנת בתוכו‪ ,‬את התחושות והרגשות‪.‬‬
‫זה לא משנה מה את נותנת בתחום הספורט‪ .‬יש מקומות שנותנים הרבה פחות ועדין‬
‫מרוויחים הרבה מאוד כסף‪ ,‬הם באים להתאמן על יכולת המכירה שלהם משום ש הם מבינים‬
‫את המשמעות של יכולת השיחה ויכולת התקשורת הבינאישית שלהם ו האינטליגנציה‬
‫הרגשית שלהם והם מייצרים ערך רב בתהליך המכירה ומקיימים את ההבטחה‪.‬‬
‫‪22‬‬
‫קוד המנצח בע"מ‬
‫© כל הזכויות שמורות‪.‬‬
‫טלפון ‪1-077-077-978‬‬
‫‪http://www.SalesWinners.co.il [email protected]‬‬
‫במקצוע שלך לקיים את ההבטחה זה החלק הכי חשוב שיכול להיות‪ .‬אין גבול למה שלקוח‬
‫מוכן לשלם כדי לקבל ערך באימון גופני שלו‪ .‬ראיתי את זה כשניהלתי מחזורים של עשרות‬
‫מיליוני שקלים במועדוני כושר‪ ,‬כשהצלחנו להעלות את המחזור רק מהגדלת הפעילות של‬
‫אימונים אישים ועבודה בסטודיו‪.‬‬
‫נועה‪:‬‬
‫השאלה היא ה אם יש איזשהו צעד אנושי‪ ,‬בדרך כלל אנשים שמגיעים לאימון יש להם‬
‫קשיים פה ושם‪ ,‬יש כאלה שמגיעים עם מחלות‪ ,‬השאלה האם צריך להכניס פה צד אנושי?‬
‫ניר‪:‬‬
‫אני רוצה להראות לך קורלציה‪ ,‬התאמה מלאה‪ ,‬בין מה שהלקוח שלך משלם לבין‬
‫ההצלחה שלו בתהליך או לבין ההנאה שלו בצימר‪ .‬כל מי שישלם לך יותר כסף יצליח יותר‬
‫באימון הגופני‪ ,‬כל מי שישלם לך יותר כסף ייהנה יותר בצימר‪.‬‬
‫בתחום הספורט אדם מבין שאם הוא משלם הרבה אז הוא חייב להשקיע גם בין האימונים‬
‫והוא ימשיך להתאמן‪ .‬ובתחום הצימר‪ ,‬אדם שמזמין צימר יקר עובר תהליך פסיכולוגי שנקרא‬
‫דיסוננס קוגניטיבי‪ ,‬הוא אוטומטית משכנע את עצמו שהוא נהנה הרבה יותר‪ .‬תבדקי אותי‪,‬‬
‫קחי את מה שאני או מר לך‪ ,‬תעשי איזשהו פיילוט‪ ,‬תת חילי להעלות מחיר באופן הדרגתי‬
‫ותראי מה יקרה לך‪ .‬כמובן שאני רוצה לראות אותך מתאמנת איתנו במחנה האימונים‪ ,‬האם‬
‫את מצטרפת אלינו?‬
‫נועה‪:‬‬
‫אני קודם הולכת לסדנת "קוד המנצח"‪...‬‬
‫ניר‪:‬‬
‫אגב‪ ,‬אני כל כך אוהב שאנשים מגיעים אל מחנה האימונים אחרי סדנת "קוד המנצח"‬
‫משום שאז העבודה על התודעה היא הרבה יותר קלה‪ .‬אין ספק שלהתחבר לאנשים כמו ערן‪,‬‬
‫אלה בדיוק האנשים שאתם רוצים להתחבר אליהם‪ ,‬זו בדיוק הסביבה שאתם רוצים להיות‬
‫בה‪ .‬הערך שאתם מקבלים עולה במאות אחוזים‪ .‬אני מברך אותך על כך‪ ,‬את בדרך הנכונה‪.‬‬
‫אני שמח שאת איתנו‪.‬‬
‫נועה‪:‬‬
‫תודה רבה‪ ,‬תרמתם לי הרבה‪.‬‬
‫ניר‪:‬‬
‫לסיכום שיחה זו‪ ,‬שיטה זו נוהלה בשיטת הפרסה‪ .‬זו שיטה מאוד פשוטה‪ :‬כל מה‬
‫שהלקוח יגיד זו בדיוק הסיבה שבגינה הוא חייב לרכוש את המוצר או השירות שלכם‪ .‬כמובן‬
‫שצריך לדעת להת אים את הטכניקה הנכונה לאדם הנכון‪ .‬אל תתווכחו עם הלקוח‪ ,‬תשתמשו‬
‫בכל דבר שהלקוח אומר כדי להגיש את התועלת שלכם‪ .‬אם הלקוח אומר "יקר לי" תאמרו לו‬
‫"זו דיוק הסיבה ש‪ ."...‬שימו לה מה א מרתי לנועה‪ :‬אני מבין אותך‪ ,‬אני יכול להזדהות עם זה‪,‬‬
‫וסיפרתי לה את הסיפור שלי‪ ,‬איך אני מתחבר אליה ו החיבור שלי הוא חיבור אמיתי‪ ,‬אני לא‬
‫‪23‬‬
‫קוד המנצח בע"מ‬
‫© כל הזכויות שמורות‪.‬‬
‫טלפון ‪1-077-077-978‬‬
‫‪http://www.SalesWinners.co.il [email protected]‬‬
‫המצאתי שום דבר‪ ,‬כל מה שאמרתי הוא אמת לאמיתה‪ .‬אני יכול להתחבר עם הסיפור של‬
‫נועה‪ ,‬אני יכול להבין ולייצר אמפתיה‪ ,‬אני מכיר את התחום‪.‬‬
‫יחד עם זאת זו בדיוק הסיבה שהיא חייבת להעלות מחיר‪ .‬אם נועה היתה אומרת "אין לי‬
‫זמן" הייתי אומר לה "זו בדיוק הסיבה‪ ,‬משום ש‪ " ....‬ראינו זאת קודם בשיחה עם אלרן‪ .‬אלרן‬
‫אמר "אין לי זמן "‪ ,‬יכולתי לענות לו "אני מבין שאין לך זמן‪ ,‬זו בדיוק הסיבה שאתה צריך‬
‫לעשות פסק זמן של ‪ 02‬שעות עם עצמך כדי לעבוד על העסק לפני שאתה ממשיך הלאה –‬
‫כי זו בדיו ק הסיבה בגינה אתה חייב להצטרף אלי"‪ .‬תרשמו את הטכניקות האלה ותתרגלו‬
‫אותן‪ ,‬הן עובדות בצורה מדהימה‪.‬‬
‫‪Feel Felt Found - F F F .4‬‬
‫סיפור מקרה‪ :‬יוסי – זכיין בתחום הטיפוח‬
‫יוסי‪:‬‬
‫אני זכיין של עסק שמוכר לעסקים סוג של פינוק‪ .‬הקהל שלי הוא בעיקר מכוני יופי‪,‬‬
‫ספא‪ ,‬מספרות‪ .‬לא מדובר על מוצר שהלקוח צריך ביום יום‪ ,‬אבל המוצר יכול להגדיל ללקוח‬
‫את ההכנסות באופן משמעותי‪.‬‬
‫‪.‬‬
‫אני פעם הייתי מאוד מאוד ביי שן והיה לי קשה מאוד לגשת לאנשים‪ .‬זה השפיע עלי בכל‬
‫התחומים‪ .‬אני זוכר את עצמי בהתחלה ממש חווה פיק ברכיים לפני שיחה עם לקוח ואני‬
‫מרגיש שעברתי את המחסום הזה‪ .‬אני יכול לגשת ללקוח ולשוחח איתו וליצור קשר‬
‫והתלהבות ואנרגיה והלקוח מבין את המסר אבל לא מתבצעת סגירה‪.‬‬
‫תג ה מחיר של המוצר הזה הוא מעט גבוה‪ ,‬ויש התקשרות לשנתיים אולם הוא יכול להכניס‬
‫ללקוח כמה אלפי שקלים בחודש‪.‬‬
‫‪24‬‬
‫קוד המנצח בע"מ‬
‫© כל הזכויות שמורות‪.‬‬
‫טלפון ‪1-077-077-978‬‬
‫‪http://www.SalesWinners.co.il [email protected]‬‬
‫ניר‪:‬‬
‫אני מבין את סגנון המוצרים הללו ואת אנשי המכירות בתחום הזה של מוצרי טיפוח‬
‫כמו חברת וולה‪ ,‬אינדולה‪ ...‬אלה עולמות שמוכרים לנו ויצא לנו לאמן‪ .‬אני רוצה לשאול אותך‪,‬‬
‫מכל מה שמעת עד עכשיו‪ ,‬יש איזושהי סיבה שבגינה אתה לא מצטרך לסדנת המכירות?‬
‫יוסי‪:‬‬
‫אני רוצה להגיד שהסיבה שאני נמ צא בשיחה עכשיו היא כדי לפתור בעי ה ספציפית‬
‫ולאו דווקא בקשר לסדנא עצמה‪ .‬לגבי הסדנא אתה לא צריך לשכנע אותי כי מבחינתי אין‬
‫עניין של מחיר‪ ,‬אני מאמין שאין לדברים האלה מחיר‪ .‬יש לי סי בות אישיות בגללן אני כרגע‬
‫מנוע להיכנס לסדנה אבל מבחינתי אין צורך לשכנע אותי‪ .‬אני כבר השקעתי המון כסף‬
‫בערכות‪ ,‬סדנאות וספרי ם‪ ,‬אני כל הזמן למד ומתפתח ואני יודע שיש ערך לכסף שאני מוציא‬
‫על הדרכות‪ .‬אני יודיע שזה מחזיר את עצמו בצורה יפה‪.‬‬
‫ניר‪:‬‬
‫האם השאלה שלך רלוונטית לכולם?‬
‫יוסי‪:‬‬
‫כן‪ ,‬בהחלט‪ .‬אני חושב שבמכירות יש משמעות גדולה לרמת האנרגיה‪ .‬אתה מגיע‬
‫בשיחה עם לקוח לרמת אנרגיה גבוהה‪ ,‬הלקוח מתלהב אבל אם לא מתבצעת סגירה‪ ,‬ויש‬
‫לקיים עוד פגישה למחרת‪ ,‬משום שבתחום שלי אני צריך לקיים שתי פגישות‪ :‬פגישה אחת‬
‫היא ראשי הפרקים ובגישה השניה הלקוח מתחיל להעלות את השאלות ואני עונה לו על‬
‫השאלות‪ .‬מה שקורה הוא שבפגישה השניה‪ ,‬הלקוח כבר דיבר עם השותף שלו או שהוא‬
‫דיבר עם אשתו והם מורידים לו את האנרגיה כי הם לא מכירים את כל מה שאני מציע‪ ,‬הוא‬
‫לא מעביר להם את האנרגיות שאני מעביר לו ואז מה שעולה זה הפחדים‪.‬‬
‫ניר‪:‬‬
‫השאלה שלך אכן רלוונטית להרבה אנשים‪ .‬אתה תראה שכל מה שאנחנו עושים‬
‫במכירות קשור גם לחיים‪ .‬אני אומר שמי שיודע למכור יודע גם איך להצליח בשאר תחומי‬
‫החיים‪ .‬יש כאן חוקיות מאוד מאוד ברורה ו צריך להכיר את חוקי ההצלחה האלה‪ .‬מי שרוצה‬
‫לעשות כסף ‪ -‬יעשה כסף‪ ,‬מי שרוצה זוגיות טובה – ייצר זוגיות טובה‪ ,‬מיש שירצה לשפר את‬
‫היחסים שלו ע ם הילדים – ישפר את היחסים שלו עם הילדים‪.‬‬
‫אם אתה יכול לפנות ל ‪ 1,777 -‬עסקי ם‪ ,‬מספרות או בתי ספא‪ ,‬למה שלא תפנה אליהם אחד‬
‫אחד? מה הביתה הבעיה המרכזית שלך שמנעה ממך לפנות לבעלי העסק הללו?‬
‫יוסי‪:‬‬
‫הבעיה המרכזית היתה פחד מהלא ידוע‬
‫ניר‪:‬‬
‫הפחד היה פחד לשמוע "לא"‪ .‬א חד הדברים שאני רוצה ללמד אנשים הוא לגשת‬
‫ללקוחות‪ ,‬להציע‪ ,‬להגדיל מכירה‪ ,‬לייצר מכירות צולבות‪ .‬אנחנו נדבר במח נה האימונים על‬
‫הטכניקות של איך אני מגדיל את המכירה ואיך אני מייצר מכירות צולבות ואיך אני מביא עוד‬
‫מוצרים‪ .‬יש לי שאלה אליך‪ :‬אם אתה עובר עכשיו ליד מספרה‪ ,‬האם אתה נכנס או לא נכנס‬
‫‪25‬‬
‫קוד המנצח בע"מ‬
‫© כל הזכויות שמורות‪.‬‬
‫טלפון ‪1-077-077-978‬‬
‫‪http://www.SalesWinners.co.il [email protected]‬‬
‫אליה כדי להציע לה את המוצר שלך? נניח ש החלטת לא להיכנס‪ ,‬באיזה מצב אתה נמצא‬
‫כרגע מול המספרה? אם לא נכנסת למספרה אתה נמצא במצב של "לא"‪.‬‬
‫אני רוצה שתבינו שאם לא ניגשתם ללקוח‪ ,‬אתם נמצאים במצב של "לא"‪ .‬כלומר הדבר‬
‫היחיד שיכול לקרות לך אם תיגש לאותו לקוח‪ ,‬אם תיכנס ותציע לעסק את המוצר‪ ,‬אתה‬
‫מקסימום יכול לשמוע "כן"‪ .‬אם אתה ניגש לעסק כלשהו המקסימום שאתה יכול להשיג הוא‬
‫"כן"‪.‬‬
‫‪ 97%‬מאנשי המכירות לא מצליחים לייצר חוסן מנטאלי כי הם לא מבינים שאם הם יציעו אז‬
‫מקסימום הם ישמעו "כן"‪ .‬אנשי מכירות לא ניגשים ללקוחות משום שה ם מפחדים לשמוע את‬
‫"לא"‪ .‬אני אומר לכם‪ ,‬תלכו תיגשו ותציעו‪ ,‬מקסימום תקבלו "כן"‪ ,‬את ה ‪" -‬לא" יש לכם כרגע‬
‫ביד‪.‬‬
‫בין אם תיגש או לא תיגש‪ ,‬תציע או לא תציע‪ ,‬תגדיל מכירה או לא תגדיל מכירה‪ ,‬גם ככה‬
‫אתה כרגע נמצא ב ‪" -‬לא"‪ .‬אם תיגש המקסימום שאתה יכולה לקבל הוא "כן "‪ .‬רוב האנשים‬
‫אומרים "מקסימום לא" וזו טעות מאוד מאוד גדולה‪ ,‬העניין הוא שמקסימום כן‪.‬‬
‫לגבי תהליך בן ‪ 2‬פגישות‪ ,‬פגשתי הרבה עסקים שהיו בטוחים שהם חייבים לקיים ‪2-3‬‬
‫פגישות כדי לסגור עסקאות והראנו להם שאם הם ישתמשו בטכניקות הנכונות‪ ,‬מספיקה‬
‫פגישה אחת‪ .‬שים לב ‪ -‬גם אם לא סגרת בפגי שה הראשונה‪ ,‬תנסה להסביר לבנאדם מה‬
‫הולך לקרות ברגע שהוא יוצא מהפגישה‪ .‬תסביר לו שיש הרבה מאוד אנשים שלא יכולים‬
‫להבין את מה שאתם דיברתם עליו‪ ,‬תסביר לו שאם הוא יתייעץ עם אנשים כאלה תרד לו‬
‫יכולת התפיסה‪ .‬תבקש ממנו לנסות לקבל החלטה עם עצמו‪.‬‬
‫מהניסיון שלי ברגע שהלקוח מתחיל להתייעץ עם כל מיני אנשים המכירה נופלת‪ .‬תכין את‬
‫הלקוח לקראת הפגישה הבאה‪ ,‬תסביר לו שיש אנשים שעלולים להוריד לו את ההתלהבות‪,‬‬
‫תייצר לו דמיון מודרך‪ ,‬תסביר לו מה יקרה‪ .‬אתה מכין את הלקוח‪.‬‬
‫מלבד זאת תשנה את הקונספט שלך לפגישה אחת‪ .‬פגישה אחת יכולה לסגור כל עסקה‪ ,‬יש‬
‫קבלנים שסוגרים עסקאות על דירות בפגישה אחת ויש מוצרים אחרים הרבה יותר מורכבים‬
‫שנסגרים בפגישה אחת‪ .‬למשל בתחום החתונות‪ ,‬יש חברה גדולה בשם "איזי ‪-‬ווד"‪ ,‬חברה‬
‫שמגלגלת מיליוני שקלים‪ ,‬וגם הם חשבו שחייבים ‪ 2-3‬פגישות כדי לסגור חתו נה‪ .‬והיום הם‬
‫‪26‬‬
‫קוד המנצח בע"מ‬
‫© כל הזכויות שמורות‪.‬‬
‫טלפון ‪1-077-077-978‬‬
‫‪http://www.SalesWinners.co.il [email protected]‬‬
‫סוגרים אירוע שלם בפגישה אחת‪ .‬תחשוב שגם אצלך אתה יכול לייצר תהליך כזה‪ ,‬וגם אתה‬
‫תדע איך להכין את הלקוחות לפגישות הבאות‪.‬‬
‫יוסי‪:‬‬
‫אני מבין‪ ,‬אבל יש הבדל בין קבלנים לביני‪ ,‬למרות שהם סוגרים עסקאות בפגישה‬
‫אחת‪ .‬בנאדם שסוגר עסקה לחתונה או דירה יודע שאם הוא לא יתפוס את המקום או את‬
‫הדירה‪ ,‬מישהו אחר יתפוס אותה‪ .‬כשאתה סוכן הלקוח יודע שיש לו את הטלפון שלך‪ ,‬הוא‬
‫יכול להתקשר אליך היו ם או שהוא יכול להתקשר אליך מחר‪ ,‬הוא לא חייב לסגור את העסקה‬
‫היום‪.‬‬
‫‪.‬‬
‫ניר‪:‬‬
‫השאלה שאתה חייב לשאול את עצמך היא איך אתה מייצר ללקוח את ההבנה שזה‬
‫כאן ועכשיו‪ .‬תקשיב לשיחה הפנימית שלך עם עצמך‪ ,‬אתה מאפשר ללקוח למשוך אותך‬
‫משום שאתה לא חותך‪ .‬חשוב להעביר ללקוח שזה כאן ועכשיו‪ ,‬זה ה ‪,Money Time -‬‬
‫‪ Make Or Break‬אתה צריך להבין איך אתה מצליח לייצר את הסגירה כאן ועכשיו? כמה‬
‫אתה אסרטיבי?‬
‫אגב‪ ,‬אנשים שב עבר שלהם היו די ביישנים הם פחות אסרטיביים בתהליך הסגירה‪ .‬יש שלב‬
‫בתהליך המכירה שצריך לבוא ולסגור‪ .‬תשאל את עצ מך כמה אתה אסרטיבי בתהליך הסופי‬
‫של הסגירה‪ .‬תשאל את עצמך‪ ,‬תבדוק את עצמך‪.‬‬
‫אגב‪ ,‬אני מציע לך גם להקליט את עצמך‪ .‬למי שאין ביטחון עצמי מומלץ שתקליטו את‬
‫ע צמכם‪ ,‬תשמעו את עצמכם ב הקלטה ופתאום אתם תגלו איך אתם מדברים וכתוצאה מכך‬
‫ירדו לכם הרבה מאוד אסימונים‪ ,‬זה כלי שאתם חייבים להשתמש בו הרבה‪.‬‬
‫הרבה פעמים אני מקליט את עצמי בסדנאות שאני מעביר‪ ,‬אני שומע את עצמי ואני בודק‬
‫איפה אני יכול לשפר את עצמי לפעם הבאה‪ .‬אם תעשה את זה תראו שירדו לך הרבה מאוד‬
‫אסימונים‪.‬‬
‫לסיכום בשיחה הזו עשיתי שימוש בכמה טכניקות‪ ,‬טכניקה אחת שדיברתי עליה היא טכניקת‬
‫‪ .Found - Feel – Felt :FFF‬בטכניקה הזו אני מדבר עם הלקוח על אנשים אחרים שאני‬
‫מכיר שהיו במצב שלו‪ ,‬הם הרגישו את מה שהוא מרגיש‪ ,‬ה ם הגיעו אלי‪ ,‬קיבלו ממני את‬
‫התועלת ומצאו שזה היה הדבר הכי נכון שהם עשו‪.‬‬
‫‪20‬‬
‫קוד המנצח בע"מ‬
‫© כל הזכויות שמורות‪.‬‬
‫טלפון ‪1-077-077-978‬‬
‫‪http://www.SalesWinners.co.il [email protected]‬‬
‫תשליכו את הטכניקה הוז על המוצר שלכם‪ ,‬לא משנה איזה מוצר או שירות זה יהיה‪ .‬אתה‬
‫יכול להגיד ללקוח "היה לי לקוח בשם משה וגם הוא הרגיש שהוא לא יכול לעשות ככה וככה‬
‫והוא מצא שזה הדבר הכי נכון שהוא עשה ב חייו ותראה איפה הוא נמצא היום‪ ,‬הוא הגדיל‬
‫את המ חזורים שלו ב ‪.27-37%. -‬‬
‫יוסי‪:‬‬
‫תודה‪ ,‬שכנעת אותי‪.‬‬
‫כשאני יצאתי לדרך והתחלתי את צעדי הראשונים כמאמנים‪ ,‬הסתכלתי מסביבי וראיתי איך‬
‫אנשים אחרים פועלים בתחום הזה‪ .‬ואז היה מאוד מקובל שאתה נפגש עם לקוח פגישת‬
‫הכרות בחי נם ואתה מסביר לו על התהליך ואז בסיום הפגישה בחינם אתה מוכר לו לכאורה‬
‫תהליך אימון ‪ -‬וככה פעלתי‪ ,‬הייתי מגיע לפגישות וכמעט כל פגישה הייתי סוגר‪ .‬היו לי מעל‬
‫‪ 87%‬אחוזי סגירה‪ .‬אולם כשהייתי מקבל טלפונים‪ ,‬בשיחה הראשונית כל מה שחתרתי אליו‬
‫הוא לתאם פגישה‪.‬‬
‫קרה לי מקר ה עם לקוח אחד שדיבר איתי‪ ,‬וביקש לדעת יותר ומכל שאלה ומכל שאלה‪,‬‬
‫מצאתי שאני מדבר איתו ‪ 27‬דקות ומספר לו את כל המידע ובסוף הדברים האלה‪ ,‬אותו לקוח‬
‫אומר לי "אז מתי מתחילים לעבוד? וקבענו פגישה בתשלום בטלפון‪ .‬אני סיימתי את השיחה‬
‫ואמרתי לעצמי‪" ,‬אלוהים ישמור‪ ,‬אפשר לסגור בטלפון"‪ .‬זה שבר לי את כל התפיסה‪ ,‬את כל‬
‫הפרדיגמה שחייבים לקיים פגישת הכרות בחינם‪.‬‬
‫‪V F M .5‬‬
‫סיפור מקרה‪ :‬אמיר – אחזקת מבנים‬
‫אמיר‪ :‬אני עוסק באחזקות של מבנים‬
‫ניר‪:‬‬
‫מה מונע ממך להצטרף כרגע לסדנה שלנו? אני מבין שאתה עוסק במכירות ביום יום‬
‫אמיר‪ :‬תהיה לי בעי ה לא להיות בעסק שלושה ימים‪ ,‬זה קצת בעייתי עבורי‪ .‬אני מבין את‬
‫הערך המוסף‪.‬‬
‫ניר‪:‬‬
‫האם אתה מרוצה מהמחזורים שהעסק שלך עושה?‬
‫אמיר‪ :‬כן‪ ,‬אבל לא מספיק‬
‫ניר‪:‬‬
‫האם אתה מאמין שהמחזורים שלך יכולים להכפיל את עצמם?‬
‫‪29‬‬
‫קוד המנצח בע"מ‬
‫© כל הזכויות שמורות‪.‬‬
‫טלפון ‪1-077-077-978‬‬
‫‪http://www.SalesWinners.co.il [email protected]‬‬
‫אמיר‪ :‬מוכפלים ומשולשים ואפילו יותר‪.‬‬
‫ניר‪:‬‬
‫ואתה מאמין שיש לך את היכולת להביא את העסק הזה להצלחה הזו‪ ,‬מבחינת‬
‫היכולת שלך‪ ,‬להכפיל ולשלש את העסק שלך‪.‬‬
‫אמיר‪ :‬אפילו יותר‪ .‬הבעיה היא השלושה ימים האינטנסיביים האלה‪ .‬הניתוק מהעסק יהיה לי‬
‫בעייתי‪ ,‬משום שאני גם פעיל בעסק‪.‬‬
‫ניר‪:‬‬
‫כמה כסף אתה יכול להפסיד אם לא תהיה יומיים וחצי בעסק?‬
‫אמיר‪ :‬אני יכול להפסיד את עלות הסדנה אם לא יותר‪.‬‬
‫ניר‪:‬‬
‫כלומר אם אתה לא תעבוד עכשיו שלושה ימים אתה תפסיד ‪ ,₪ 3,007‬נכון? והאם‬
‫אתה מסכים איתי שבמידה ואתה תעבור מחנה אימונים כזה‪ ,‬ממה שהרגשת עד עכשיו‪,‬‬
‫האם אתה מסכים איתי שאתה תוכל לחמש את המחזורים שלך בעסק‪ ,‬אם תבנה שיטת‬
‫מכירות מנצחת?‬
‫אמיר‪ :‬אין לי ספק לגבי זה‪.‬‬
‫ניר‪:‬‬
‫מה שאתה אומר לי למעשה‪ ,‬אני לא יודע מה המחזורים שלך‪ ,‬נניח שהמחזורים שלך‬
‫עומדים על ‪ 57-07‬אלף שקל בחודש‪ ,‬זאת אומרת שלאחר שלושה ימים‪ ,‬אם אתה בעל‬
‫תודעה ויכולות כאלה מבוססות ואתה יודע שאתה יכול לע בוד שלושה ימים בסדנה‪ ,‬לקחת‬
‫את הספר ו להטמיע אותו בעסק במשך חודש‪ ,‬חודש וחצי של עבודה‪ ,‬אם אתה בתודעה כזו‬
‫אתה יכול להגיע למחזור של ‪ 377‬אלף שקל‪.‬‬
‫בהקשר של אנשים כמוך ש מדברים על כך שהם לא יכולים לעזוב את העסק לשלושה ימים‪,‬‬
‫אני אראה לך איך אני יכול לעזוב ‪ 8‬עסקים שונים‪ 0 ,‬מתוכם בתחום המזון שזה אחד‬
‫העסקים שיותר קשה לעזוב אותם‪ ,‬ושנים מהם בתחום התקשורת ויש לי עוד כל מיני סדנאות‬
‫שאני מפעיל בכל מיני מקומות אחרים בארץ ששם לא אני עובד אלא עובדים שלי – אני‬
‫אראה לך איך אני יכול לעשות מחזורים של מיליוני שקלים בחודש בגלל השיט ה שאני עובד‬
‫בה‪.‬‬
‫כלומר אתה יכול להרוויח פעמים מהסדנא הזו מעבר ל מה שאתה יכול להרוויח בהגדלת‬
‫המחזור למחזור של ‪ 377‬אלף שקל‪ ,‬אתה יכול להרוויח איכות חיים‪ .‬בנאדם שלא יכול לעזוב‬
‫את העסק שלו ליומיים וחצי אחרי הסדנא איכות החיים שלו יכולה להשתפר פלאים‪....‬‬
‫‪28‬‬
‫קוד המנצח בע"מ‬
‫© כל הזכויות שמורות‪.‬‬
‫טלפון ‪1-077-077-978‬‬
‫‪http://www.SalesWinners.co.il [email protected]‬‬
‫תרשום לך בטבלה בצד ימין‪:‬‬
‫שמאל בטבלה תרשום את‬
‫‪ 377‬אלף שקל‪ ,‬איכות חיים טובה יותר ויכולת לגדול‪ .‬ומצד‬
‫הסכום של ‪ 3,007‬שקלים – האם אפשר להשוות בכלל את‬
‫הערך של זה מול זה?‬
‫אמיר‪ :‬זה בטל בשישים‬
‫ניר‪:‬‬
‫אני מסכים‪ .‬אגב‪ ,‬הטכניקה שהשתמשתי כרגע היא טכניקה שנקראת‬
‫‪- VFM‬‬
‫‪ Value For Money‬או כמו שאני אוהב לקרוא לה "הטבלה לא משקרת"‪ .‬אם היית מהנדס‬
‫או רופא או מתכנת שצריך לראות את הדברים מולו כתובים הייתי אומר לך "תכתוב לעצמך‬
‫טבלה"‪ ,‬או אם היית נשמע לי אדם יותר חזותי הייתי אומר לך "תדמיין לעצמך טבלה"‪.‬‬
‫אני מסכים איתך שאתה יכול לייצר מ חזור של ‪ 377‬אלף שקל‪ ,‬אני אראה לך בסדנה שאתה‬
‫יכול לייצר את הסכומים האלה אם אתה מתאמן נכון‪ ,‬אם אתה בתודעה גבוהה‪ .‬מעבר‬
‫להגדלת המחזורים אתה יכול להוסיף לטבלה איכות חיים‪ .‬ואם היינו בפגישה פנים מול פנים‬
‫הייתי אומר לך לרשום עוד ערכים נוספים‪ .‬מצד שמאל של הטבלה יש מחיר של ‪3,007‬‬
‫שקלים אולם המחיר הזה בטל בשישים‪ ,‬בדיוק כמו שאתה אמרת ואם היינו בפגישה פנים‬
‫מול פנים הייתי גם כותב את המשפט הזה "בטל בשישים"‪.‬‬
‫מה שאני רוצה שתעשה הוא בכל פעם שאתה מגיע לפגישה ואתה לא סוגר את העסקה‬
‫תצייר ללקוח טבלה‪ .‬מצד אחד תרשום את התועלות שאתה נותן ומצד שני המחיר שאתה‬
‫גובה לחודש מכל דייר‪ .‬תרשום ללקוח את כל התנאים שהוא עומד לקבל‪ ,‬את השקט הנפשי‪,‬‬
‫את הניקיון‪ ,‬את איכות החיים‪ ,‬את ההבטחה‪ ,‬את ההתחייבות‪ ,‬את היכולת שלך להגיע בזמן‪.‬‬
‫תרשום‪ ,‬תתחייב‪ ,‬תייצר מול הלקוח חוזה רגשי‪ .‬רוב האנשים מפחדים לעשות את זה‪.‬‬
‫תיתן ללקוח לדבר ולכתוב את הדברים ואם הוא לא מדבר תכתוב אתה את התועלות‪ ,‬תגיד‬
‫לו "אתה מבין מה אני עומד לתת לך?" תרשום את מה שאתה עומד לתת לו‪ .‬אתה נותן לו‬
‫התחייבות‪ ,‬עמידה בזמנים‪ ,‬ניקיון‪ ,‬אני נותן לך דברים שאף אחד אחר לא נותן לך‪ ,‬התחייבות‪,‬‬
‫אני נותן לך משהו אחר‪ ,‬אני נותן לך איכות חיים בבניין‪.‬‬
‫ובעמודה השמאלית בטבלה תהיה העלות של‪ 27-37 ...‬שקלים‪ ,‬כל אחד עם המחיר שלו‪.‬‬
‫תשרטט את התרשים ללקוח ותראה איך אתה סוגר את העסקה כאו ועכשיו במקום‪.‬‬
‫הטכניקה הזו נקראת ‪ ,VFM‬האם אתה יכול להתחייב שאתה הולך להשתמש בה פעם אחת‬
‫לפחות?‬
‫‪31‬‬
‫קוד המנצח בע"מ‬
‫© כל הזכויות שמורות‪.‬‬
‫טלפון ‪1-077-077-978‬‬
‫‪http://www.SalesWinners.co.il [email protected]‬‬
‫אמיר‪ :‬זה נשמע לי רעיון טוב‪ ,‬ככה לא יגידו לי "זה יקר לי מדי" או "יש מישהו יותר זו"‬
‫אנשים מחפשים את הזול‪...‬‬
‫ניר‪:‬‬
‫כשהכל כתוב מול העיניים או בדמיון הלקוח מבין שהמרחק הוא לא מרחק של דיבור‬
‫אלא מרחק של עשייה‪ ,‬האם אתה יכול להסביר לי למה יש סיכוי שאני לא אראה אותך‬
‫בסדנה בגלל לוחות זמנים?‬
‫אמיר‪ :‬הייתי רוצה לעשות קודם את הסדנא של "קוד המנצח"‪.‬‬
‫ניר‪:‬‬
‫אתה אומר שאתה שנתיים וחצי לא מסוגל להתנתק מהעבודה ולא הולך לסדנת "קוד‬
‫המנצח"?‬
‫אמיר‪ :‬אני יודע‪ ,‬אני רוצה לתת לעצמי סטירה להתעורר לחיים‪....‬‬
‫ניר‪:‬‬
‫אני מקווה שאני אראה אותך בסדנאות הקרובות‪.‬‬
‫אמיר‪ :‬אמן ואמן‪ ,‬אני מאמין שזה יקרה‪.‬‬
‫‪31‬‬
‫קוד המנצח בע"מ‬
‫© כל הזכויות שמורות‪.‬‬
‫טלפון ‪1-077-077-978‬‬
‫‪http://www.SalesWinners.co.il [email protected]‬‬
‫לסיכום‪ ,‬אני רוצה לעבור על הטכניקות‪ ,‬אני רוצה שתיקחו ערך מהדוח הזה‪ ,‬תיקחו את‬
‫הדברים‪ ,‬תשליכו אותם על המוצר שלכם ותתרגלו אותם‪:‬‬
‫מישהו לרוץ איתו – " אתה חייב את המוצר‪ ,‬אתה חייב מישהו אחר‪ ,‬אל תוותר לעצמך‪ ,‬תיקח‬
‫את המוצר" – בצורה אמפתית‪.‬‬
‫‪ – VFM‬הטבלה לא משקרת‪ .‬תדמיינו או תרשמו טבלה עם שני טורים‪ .‬מצד שמאל תועלות‬
‫ומצד ימין ההשקעה – אתם תראו פלאים משימוש בטכניקה הזו‪.‬‬
‫פרסה – כל מה שהלקוח אומר תפנו נגדו‪ .‬אם הלקוח אומר "אין לי זמן" תאמרו "זו בדיוק‬
‫הסיבה‪ ,‬במיוחד אתה שאין לך זמן‪ ,‬אתה חייב לעשות שימוש במוצר"‪ .‬אם הלקוח אומר "יקר‬
‫לי" תאמרו "זו בדיוק הסיבה‪ ,‬במיוחד עבורך שאתה מבין מה המשמעות של מחירים ואתה‬
‫יודע להעריך מה זה מחיר‪ ,‬אתה יודע מה הערך שאתה תקבל"‪.‬‬
‫מינימום מקסימום – "מה המחיר שהיית מוכן להשקיע?" אם אתם יודעים מה המחיר‬
‫שהלקוח מוכן להשקיע‪ ,‬הרבה יותר קל לדבר על ההפרש של המחיר‪ .‬אתם מייצרים שיקוף‬
‫ללקוח כדי שיבין מהו ההפרש‪ ,‬ובדרך כלל ההפרשים הם נמוכים מאוד‪ .‬לקוח שיבין מה‬
‫הערך שהוא יקבל תמורת ההפרש במחיר שהוא מוכן להשקיע ירכוש מכם את המוצר או‬
‫השירות‪.‬‬
‫אם אז – זו וטכניקה שמבודדת את ההתלבטות של הלקוח‪ ,‬כדי שתוכלו לדעת על מה לדבר‪.‬‬
‫מי מוכר למי? ‪ -‬זוהי טכניקה בסיסית של שאילת שאלות‪" .‬איך היו החיים שלך נראים אם?"‬
‫"כמה כסף בזבזת עד היום" – ברגע שתתחילו לשאול ולתחקר את הלקוח תראו שבלי בעיה‬
‫המכירה מתהפכת והלקוח הופך להיות מלקוח למוכר‪ ,‬הוא מוכר לכם את הסיבה שבגינה‬
‫הוא רוצה לרכוש את השרות או המוצר שלכם ועל בסיס המידע הזה אפשר להשתמש בעוד‬
‫הרבה מאוד טכניקות ומשפטים‪.‬‬
‫לא משנה מה‪ ,‬אני רוצה שתעשו רק דבר אחד‪ ,‬אני רוצה שתתחייבו לדבר אחד – תתרגלו‪.‬‬
‫אם אתם רוצים לבדוק האם מה שאמרתי הוא נכון או לא נכון‪ ,‬קחו ותשליכו את הטכניקות על‬
‫המוצר שלכם ותבדקו האם זה עובד‪ .‬אני מוכן להתחייב לכם שכל מי שיתרגל כל אחת‬
‫מהטכניקות האלו ‪ 177‬פעם‪ ,‬היא תהיה חלק ממנו‪ ,‬הוא יוכל לשלוף אותה מהר‪ ,‬ולהשתמש‬
‫‪32‬‬
‫קוד המנצח בע"מ‬
‫© כל הזכויות שמורות‪.‬‬
‫טלפון ‪1-077-077-978‬‬
‫‪http://www.SalesWinners.co.il [email protected]‬‬
‫בה בצורה נכונה‪ .‬אתם תראו שכל עסקה ניתן לסגור כאן ועכשיו ואם היא לא נסגרת יש רק‬
‫בעיה אחת והיא שהמכירה התבצעה בצורה לא טובה‪ .‬אל תיגררו לתירוצים שהלקוח צודק‪,‬‬
‫אל תתנו ללקוחות לפגוע לכם בתודעה שלכם לגבי המוצרים שלכם‪ .‬תייצרו את המוצר הנכון‪,‬‬
‫תתנו לו ערך ותועלת ותראו איך אתם מוכרים בכל עסקה‪ ,‬איך אתם סוגרים כל עסקה‪.‬‬
‫אנחנו מודים לכם על הזמן שהקדשתם לקריאת הדוח הזה‪.‬‬
‫בהצלחה‪,‬‬
‫ערן שטרן וניר דובדבני‪.‬‬
‫"היכולת למכור – כלומר‪ ,‬ליצור קשר עם אדם אחר ‪ :‬לקוח‪ ,‬בוס‪ ,‬בן ‪-‬זוג‪ ,‬חבר‪ ,‬ילדים‬
‫היא המיומנות הבסיסית הדרושה להצלחה בחיים"‬
‫רוברט קיוסאקי ‪" -‬אבא עשיר אבא עני"‬
‫‪33‬‬
‫קוד המנצח בע"מ‬
‫© כל הזכויות שמורות‪.‬‬
‫טלפון ‪1-077-077-978‬‬
‫‪http://www.SalesWinners.co.il [email protected]‬‬
‫מה שכולם צריכים לדעת‪ :‬על הדרך הקלה והפשוטה למכור בקלות‪,‬‬
‫במחירים גבוהים‪ ,‬וגם להנות מכך!‬
‫שלום לכם‪,‬‬
‫האמת הכואבת היא‪ ,‬שרוב האנשים שההכנסה שלהם תלוייה ביכולת שלהם למכור – אינם יודעים איך לעשות זאת בצורה‬
‫אפקטיבית‪ ,‬נכונה וקלה‪ .‬כך שהם ימכרו יותר‪ ,‬ירוויחו יותר‪ ,‬וישאר להם יותר זמן פנוי לעסוק בדברים שהם אוהבים לעשות‪.‬‬
‫אנו מזמינים אותך להצטרף אלינו ל ‪ 3-‬ימים עמוסי ם בהם נחשוף בפניך‪ ,‬שלב אחר שלב‪ ,‬את שיטת המכירות שלנו‪ ,‬שתמיד‬
‫עובדת‪ .‬אנו פיתחנו מחנה אימונים מעשי‪ ,‬שבו תעבוד על מכירת המוצרים או השרותים שלך‪ ,‬ותתאמן על כך‪ ,‬באופן מעשי‬
‫במהלך הסדנה ‪ .‬בסיום שלושת הימים הגדושים הללו‪ ,‬תצא עם ספר הפעלה מלא‪ ,‬עם התהליכים המכירתיים של ך‪ ,‬עם משפטי‬
‫העוצמה והסגירה שלך‪ ,‬ולאחר שהתאמנת עליהם בפועל‪.‬‬
‫מחנה האימונים שלנו מיועד לכל מי שרוצה לממש את פוטנציאל המכירות שלו גם אם אינו בטוח שקיים בו פוטנציאל שכזה‪ .‬אין‬
‫זה משנה אם אתה עצמאי‪ ,‬בעל עסק או שכיר בחברה‪ .‬אם ההכנסה שלך תלוייה בכמות המכירות שאתה מפיק‪ ,‬ואינך‬
‫מרוצה מכמות המכירות הנוכחית שלך או מהמחירים בהם אתה מוכר כיום – מחנה האימונים שלנו הוא הצעד המתבקש‬
‫הבא עבורך‪.‬‬
‫באמצעות השיטה שלנו‪ ,‬גם אתה תוכל‪:‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫להכניס יותר כסף לחשבון הבנק שלך‪ ,‬ולהשקיע פחות כסף‪ ,‬מאמץ ואנרגיה כדי לעשות זאת‪.‬‬
‫לרכוש מיומנויות וטכניקות מובנות לתהליך המכירה שישפרו דרמטית את היכולת שלך לסגור עסקאות‬
‫למכור במחיר גבוה מהמתחרים שלך‪ ,‬מבלי שהמחיר יהווה מכשול לסגירת העסקה‪.‬‬
‫למכור ללא מאמץ ולהנות מכך !‬
‫למכור תמיד!‬
‫להבין בדיוק מה אתה מוכר‪ .‬מה התועלות ללקוח‪ ,‬וכיצד להציג זאת בדרך שלא יוכל לסרב לך‪.‬‬
‫ליצור לעצמך "בנק" של שאלות ומשפטי עצמה מנצחים לסגירת עסקאות מיידית‪ .‬ותדע גם מתי ואיך להשתמש בהם‬
‫נכון‪.‬‬
‫לייצר ב ‪ 37-‬השניות הראשונות ‪ 07%‬מהעסקה‪ .‬בחצי הדקה הראשונה של המפגש עם לקוח תוכל כבר להשלים ‪05%‬‬
‫מסגירת העסקה‪.‬‬
‫לצאת עם הידיעה הפנימית העמוקה שאתה יודע למכור‪ ,‬אינך מפחד למכור‪ ,‬ואין גבול ליכולת המכירה שלך‪.‬‬
‫להכיר הכרה אמיתית ומלאה‪ ,‬בערך האמיתי שלך ושל המוצר או השרות שלך‬
‫להציג את המוצר או השרות שלך לצד השני‪ ,‬כך שהוא מבין את הערך הגבוה של ההצעה שלך‪ ,‬לפחות כמוך‬
‫להעלים כמעט לחלוטין את התגובה הטיפוסית של "זה יקר לי" ממאגר התגובות שתקבל מהלקוחות שלך‬
‫לזהות את האופן הנכון בו אתה צריך לתקשר עם הלקוח שמולך כדי להעלות את סיכויי הסגירה של העסקה‬
‫להרחיב את תודעת המכירה שלך‪ ,‬כך שתדע שאתה פועל באופן שיטתי ומודע לכך שאין עסקה שאתה לא יכול לסגור!‬
‫לנהל ולאכוף את תהליך המכירה‪ ,‬כ ך שתוכל לשמר ולהגדיל את חווית הלקוח וכבר ליצור את המכירה הבאה לאותו‬
‫הלקוח‪.‬‬
‫לגרום לאנשים אחרים למכור אותך ‪ ,‬ולהפיץ את בשורתך בדיוק בדרך בה היית רוצה לעשות זאת‪ ,‬ולאורך זמן‪ .‬גם‬
‫כשאתה לא נוכח במקום‪.‬‬
‫לשפר את החוסן המנטאלי שלך‬
‫לקבל "לא" ולהגיע באנרגיה גבוהה יותר למכירה הבאה שלך‪.‬‬
‫‪1‬‬
‫קוד המנצח בע"מ‬
‫© כל הזכויות שמורות‪.‬‬
‫טלפון ‪1-077-077-978‬‬
‫‪http://www.SalesWinners.co.il [email protected]‬‬
‫מתי זה קורה‪ 98 :‬בפברואר‪ 1 ,‬ו ‪ 9-‬במרץ‪ .‬כל יום מתחיל ב ‪ 9337-‬בבוקר‪ ,‬ימים ד' ו ‪-‬ה' יסתיימו בשעה ‪ .99377‬יום ו' יסתיים‬
‫בשעה ‪.10377‬‬
‫היכן זה קורה‪ :‬ב ‪ ZOA-‬תל אביב (בית ציוני אמריקה)‪.‬‬
‫אם החלטת לעשות את הצעד ולהצטרף להצלחה שלנו‪ ,‬אנו נעניק לך עוד ‪ 9‬בונוסים יקרי ערך‪3‬‬
‫דו"ח מיוחד של ערן שטרן בנושא‪ 3‬איך לייצר כסף מרשימת התפוצה שלי‬
‫ערן נחשב למומחה בישראל לפיתוח ושיווק לרשימות תפוצה‪ .‬ב ‪ 0-‬השנים האחרונות‪ ,‬ערן פיתח רשימות תפוצה של למעלה מ ‪-‬‬
‫‪ 07,777‬מנויים‪ ,‬המקבלים תכנים בעלי ערך מדי יום‪.‬‬
‫שווי הבונוס – ‪ 797‬ש"ח‬
‫מלגה בת ‪ 1,777‬ש"ח להשתתפות ב"קוד המנצח" או בתוכנית החדשה "קוד העושר" – לכם או לבן משפחה שלכם‪.‬‬
‫* אין כפל מבצעים והטבות‪ .‬ההנחה היא מהמחיר המלא‪.‬‬
‫שווי הבונוס – ‪ 1,555‬ש"ח‬
‫‪2‬‬
‫קוד המנצח בע"מ‬
‫© כל הזכויות שמורות‪.‬‬
‫טלפון ‪1-077-077-978‬‬
‫‪http://www.SalesWinners.co.il [email protected]‬‬
‫כן‪ ,‬אני רוצה למכור יותר!‬
‫מחנה האימונים הקרוב מתקיים ב ‪ 29-‬בפברואר‪ 1 ,‬ו ‪ 2-‬במרץ‪ ,‬בתל אביב‪.‬‬
‫ההשקעה שלי להשתתפות במחנה האימונים היא ‪ 0,975‬ש"ח‬
‫שם‪ _________________________ 3‬כתובת מלאה למשלוח חשבונית‪3‬‬
‫_______________________ ______________________________________________________________‬
‫טלפון‪ ____ ______________ 3‬נייד‪ _________________ 3‬פקס ‪______________________ :‬‬
‫חשבונית על שם‪________________________________________________________________________ 3‬‬
‫אנא ציין ח‪.‬פ‪ .‬או מספר עוסק מורשה אם החשבונית על שם עסק‪____________ _____________________________ 3‬‬
‫כתובת אימייל‪___________________________________________________________________________ 3‬‬
‫נא מלא פרטי תשלום‪ :‬סוג כרטיס (הקף בעיגול)‪ 3‬ויזה ‪ /‬מסטרכרד ‪ /‬ישראכרט ‪ /‬אמריקן אקספ רס‬
‫מספר כרטיס אשראי‪3‬‬
‫‪/‬‬
‫תוקף הכרטיס‪3‬‬
‫‪/‬‬
‫‪/‬‬
‫ת‪.‬ז‪.‬‬
‫מס' תשלומים (‪_______ 3)1-9‬‬
‫תאריך‪3‬‬
‫חתימה‪______________________ 3‬‬
‫נא להעביר את הטופס לפקס ‪103-99399002‬‬
‫להזמנה מידית התקשרו ‪1755-755-959‬‬
‫‪3‬‬
‫קוד המנצח בע"מ‬
‫© כל הזכויות שמורות‪.‬‬
‫טלפון ‪1-077-077-978‬‬
‫‪http://www.SalesWinners.co.il [email protected]‬‬
`