הטיות פסיכולוגיות במו"מ - איך להשתמש בהן, ואיך לא ליפול בהן? דקל דיין

‫הטיות פסיכולוגיות במו"מ ‪ -‬איך‬
‫להשתמש בהן‪ ,‬ואיך לא ליפול בהן‬
‫דקל דיין – יועץ ומנחה בכיר למכירות ומשא ומתן‬
‫לפניכם מספר אקראי –‬
‫‪12/43/58‬‬
‫נסו להעריך האם מספר המדינות האפריקאיות החברות‬
‫באו"ם גבוה או נמוך ממספר זה‪.‬‬
‫גבוה‬
‫נמוך‬
‫רשמו כאן את הערכתכם למספר‬
‫המדינות האפריקאיות החברות באו"ם‪:‬‬
Anchoring
‫יצירת עוגן‬
‫‪Anchoring‬‬
‫יצירת עוגן‬
‫מחיר פריט ‪₪ 4.99‬‬
‫מוגבל ל ‪ 12‬יח'‬
‫מחיר פריט ‪ 4.99‬ש"ח‬
‫שימוש בהטיית עוגן‬
‫היו ראשונים לקבוע עוגן‬
‫הגיבו בעוגן נגדי‬
‫שימוש בטווח‬
‫‪ $ 1000‬מתנה באוטובוס‬
‫התנאים‪:‬‬
‫‪ .1‬עליכם לחלק סכום של ‪ $ 1000‬בינכם בהסכמה‪.‬‬
‫‪ .2‬אתם ובן הזוג למו"מ‪ ,‬בגמר הזמן‪ ,‬לא תיפגשו עוד לעולם‪.‬‬
‫‪ .3‬אסור לחלק את הכסף ‪( 50/50‬חצי חצי)‬
‫‪ .4‬יש רק שטרות של ‪ $100‬אסור להסכים על ערכים קטנים‪.‬‬
‫‪ .5‬אם לא תגיעו להסכמה – הכסף חוזר אלי‪.‬‬
‫‪Egocentrism‬‬
‫הטיה לטובת עצמי‬
‫‪Egocentrism‬‬
‫הטיה לטובת עצמי‬
‫מישהו תבע אותך למשפט והפסיד‪.‬‬
‫האם עליו לשלם לך את הוצאות המשפט?‬
‫‪ 85%‬ענו – כן!‬
‫תבעת מישהו למשפט והפסדת‪.‬‬
‫האם עליך לשלם עבורו את הוצאות המשפט?‬
‫‪ 44%‬ענו – לא!‬
‫‪US News and World Report from January 30, 2005‬‬
‫להתמודד עם הטיית אגוצנטריות‬
‫מודעות עצמית‬
‫מיקוד בעובדות‬
‫הגיבו לאט‬
‫באיזה סכום יסתיים המו"מ‬
‫אתם הלקוח‬
‫ניהלתם מו"מ עם חברה‪ ,‬בנושא עלות מ"ר‪.‬‬
‫להלן טבלה המתארת את הוויתורים שלהם בתהליך המו"מ‪.‬‬
‫אתם קרובים לסגירה‪,‬‬
‫החלטתם לבקש "הנחה" אחת אחרונה‪.‬‬
‫נסו להעריך את תוצאת הסיום של המו"מ‪.‬‬
‫תכנון סולם ויתורים – אסטרטגיה וטקטיקה‬
‫הויתורים של חברת ‪A‬‬
‫‪ 1200‬ש"ח‬
‫‪ 1000‬ש"ח‬
‫‪ 800‬ש"ח‬
‫???‬
‫תכנון סולם ויתורים – אסטרטגיה וטקטיקה‬
‫הויתורים של חברת ‪B‬‬
‫‪ 1200‬ש"ח‬
‫‪ 1050‬ש"ח‬
‫‪ 950‬ש"ח‬
‫???‬
‫תכנון סולם ויתורים – אסטרטגיה וטקטיקה‬
‫הויתורים של חברת ‪C‬‬
‫‪ 1200‬ש"ח‬
‫‪ 1068‬ש"ח‬
‫‪ 983‬ש"ח‬
‫???‬
‫תכנון סולם ויתורים – אסטרטגיה וטקטיקה‬
‫הויתורים של חברת ‪A‬‬
‫הויתורים של חברת ‪B‬‬
‫הויתורים של חברת ‪C‬‬
‫‪ 1200‬ש"ח‬
‫‪ 1200‬ש"ח‬
‫‪ 1200‬ש"ח‬
‫‪ 1000‬ש"ח‬
‫‪ 1050‬ש"ח‬
‫‪ 1068‬ש"ח‬
‫‪ 800‬ש"ח‬
‫‪ 950‬ש"ח‬
‫‪ 983‬ש"ח‬
‫???‬
‫???‬
‫???‬
‫טקטיקות לסולם ויתורים‬
‫‪.1‬‬
‫‪.2‬‬
‫‪.3‬‬
‫‪.4‬‬
‫‪.5‬‬
‫סולם נסגר‬
‫מספרים לא עגולים‬
‫גודל 'הוויתור'‬
‫בקשו ויתור נגדי 'אם‪ ..‬אז‪'..‬‬
‫תזמון ויתור 'אחד קטן' לסיום‬
‫שיתוף בשולחנות‬
‫כיצד אתם מטפלים במצב בו הצד השני לא‬
‫מסתפק במה שקיבל ומבקש עוד?‬
‫מה דרך ההתמודדות הכי אפקטיבית?‬
‫איום נגדי?‬
‫התקפלות וריצוי?‬
‫מיקוד אינטרסים?‬
‫מחקרים הוכיחו ‪:‬‬
‫שימוש ב ‪ 2‬סגנונות באותו משפט משיג‬
‫את התוצאות הטובות ביותר‪:‬‬
‫איום נגדי ‪ +‬מיקוד באינטרסים‬
‫גם אני משוגע‪ +...‬בוא נפתור את זה כי לשנינו יש מה להרוויח‪...‬‬
‫תרגול מול בן זוג בשולחן‬
‫!!!‪Take It Or Leave It‬‬
‫שימוש ב ‪ 2‬סגנונות באותו משפט‪:‬‬
‫בן הזוג בשולחן‪ :‬זאת ההצעה שלי!‬
‫אתם‪ :‬איום נגדי ‪ +‬מיקוד באינטרסים‬
‫טכניקות מול סגנון שלילי‬
‫‪.1‬‬
‫‪.2‬‬
‫‪.3‬‬
‫‪.4‬‬
‫‪.5‬‬
‫לא מחזירים באותו מטבע‬
‫אין ויתור ללא תמורה‬
‫ויתורים קטנים‬
‫משבר יזום‬
‫הכן ‪ BATNA‬טובה ‪ -‬יתכן והמו"מ 'יתפוצץ'‬
“It not knowing what to do…
It’s doing what you know!”
~ Anthony Robbins
‫ספרו לאדם שיושב מימינכם‬
‫מה אתם הולכים ליישם מהסשן הזה‬
‫רוצים את המצגת?‬
‫שלחו לי מייל וספרו לי איך יישמתם‬
‫את אחד הכלים‪.‬‬
‫‪[email protected]‬‬
`