EL ARTE DE NEGOCIAR - Universidad Latina de América

ETSÁKUPANI
INTERNACIONAL
CRÉDITOS:
PROF. CLAUDIA LETICIA GONZÁLEZ CHÁVEZ
Coordinadora general de la revista
STEPHANIE E. MÁRQUEZ VALENCIA
Jefa de redacción, coordinadora y editora
GERMÁN RAMÍREZ RAMÍREZ
Créditos de portada, editor gráfico y colaborador
editorial
SHERLYN ALANÍS VALDEZ
Coeditora gráfica y colaboradora editorial
PERLA RUBÍ SANTA MARÍA BAHENA
Colaboradora editorial
ALEJANDRA LÓPEZ ESPINO
MARÍA FERNANDA NEGRETE VELÁZQUEZ
EDUARDO GUILLÉN PONCE
Colaboradores editoriales
EL ARTE DE NEGOCIAR
PARTE I
Imagen: DSNR Group
directorio
Mtro. Luis Roberto Mantilla
Sahagún
Rector
Dr. Ernesto Rodríguez
Moncada
Vicerrector académico
M.A. Marcela Genel Valencia
Vicerrectora Administrativa
M.I.D. Viviana Itzel Espinosa
Estrada
Directora de Mercadotecnia
y Comunicación Institucional
Mtro. Víctor Fortino Vargas
Anguiano
Director Divisional
Lic. Leopoldo Callejas
Fonseca
Director de la Licenciatura
en Relaciones Comerciales
Internacionales
Colaboradores
Rof. Claudia leticia González
Chávez
Stephanie E. Márquez
Valencia
Germán Ramírez Ramírez
Sherlyn Alanís Valdez
Perla Rubí Santa María
Bahena
Alejandra López Espino
María Fernanda Negrete
Velázquez
Eduardo Guillén Ponce
Comité Editorial
Jimena Isabel Nocetti García
Dayana Génesis Sosa Freyre
Pablo G. Reyes Ceniceros
María Gabriela Espinoza
Isabel Gpe. Ibarez Flores
Coral Álvarez Lombera
Irvin Gilberto Paz
Sigifredo Estrada Argüello
María de la Salud Alejandra
Sosa Medina
José Alfredo Tapia Navarrete
Leopoldo Callejas Fonseca
Asesor Creativo
Daniel Tinoco Torres
CONTENIDO
Canadá
4
República de Colombia
8
República de Chile
12
República de Irlanda
16
Reino de Holanda
20
Japón
24
Breves Informativas
28
Etsákupani Internacional
REVISTA ETSÁKUPANI INTERNACIONAL, Año 5, No. 38, marzo 2015, es una publicación mensual, editada por la Universidad
Latina de América, a través de la Licenciatura en Relaciones Comerciales Internacionales, Manantial Contzio Norte No.
355, Fraccionamiento Los Manantiales, C.P. 58170, Morelia, Michoacán, Tel: (443) 3 22 15 00, www.unla.edu.mx etsakupani_
[email protected], Editor responsable: Leopoldo Callejas Fonseca. Reserva de Derecho al Uso Exclusivo No.
04-2011-110412382200-203 otorgada por el Instituto Nacional del Derecho de Autor.
Las opiniones expresadas por los autores no necesariamente reflejan la postura del editor de la publicación.
Queda estrictamente prohibida la reproducción total o parcial de los contenidos e imágenes de la publicación sin previa
autorización del titular del los derechos y/o de la Universidad Latina de América.
EDITORIAL
Negociando se entiende la gente.
egociar casi siempre es un arte, negociamos todo
momento y en cada minuto del día. En gran medida la
vida misma es un constante recordatorio que nuestra
supervivencia implica negociar de muchas formas nuestra
posición y postura ante alguna situación.
A nivel personal aprendemos de ello desde la temprana infancia,
a nivel laboral el aprendizaje nos llega en conjunto con fuertes
lecciones. Sin embargo, en ambos casos la lección siempre es
clara, gana quien persuade, convence, analiza y, sobre todo,
aquél que logra adueñarse y disciplinar sus emociones, quien
posee autocontrol y se permite humildemente escuchar para
ser escuchado.
Es así como los grandes negociadores de la historia han logrado
concretar lo más osados logros de la humanidad: Tzun Su, cuyo
legado nos sigue asombrando después de muchos siglos por
su visión estratégica y panorámica de las situaciones que una
guerra implicaba y cuya premisa radicaba en entender que
“Las armas son instrumentos fatales que solamente deben ser
utilizadas cuando no hay otra alternativa”.
Nelson Mandela concretó una democracia a través de un arduo
proceso de negociación y equilibrio de fuerzas. Ronald Reagan
ganó una “guerra fría” sin emitir disparo alguno. Margaret
Thatcher apalancó el camino para la construcción de un Reino
Unido más estable, seguro y democrático y en una época donde
las mujeres no figuraban en la vida política internacional, fue
ella quien marcó el camino para la siguiente generación que
pudo sobresalir en ese ámbito. Salvador Allende marcó el
doloroso camino de la conquista por la democracia en Chile y,
por consecuencia, en América Latina.
Podemos citar infinidad de ejemplos de personalidades que
han logrado marcar una diferencia en plano internacional,
pero lo más importante es que su legado ha permitido la
construcción del mundo que hoy tenemos y, en muchos otros
casos, la reconfiguración política, económica y social que
también hoy nos marca.
Negociar casi siempre es un arte y me permito esta afirmación,
ya que muchas de las negociaciones, a través de la historia
se debieron no solamente a la preparación de un encuentro
o a la concesión de territorios o de dinero, sino también a la
intuición del negociador en cuestión, al entendimiento cultural
y circunstancial del momento histórico que se vive.
Si negociar es, como se afirma, un arte, hacen falta artistas que
estén preparados para conducir grandes cambios para grandes
momentos, hace falta artesanos que elaboren pequeñas piezas
para cambiar rumbos y redirigir esfuerzos.
Negociando se entiende la gente porque nos enfrentamos a
confrontaciones que casi siempre se reducen a aprender a
ceder y conceder, a pedir y no a exigir y sobre todo, a saber
estar y poder retirarse a tiempo, a escuchar antes de hablar y
al autoconocimiento de nuestras propias debilidades.
N
En esta edición de Etsákupani Internacional nos adentramos
al complejo y entramado mundo de la negociación, visto
desde distintas ópticas, con distintos ángulos, pero sobre todo
desde una perspectiva académica y propositiva. Nuestros
autores hacen una asertiva recopilación de datos económicos,
históricos, geográficos y culturares que nos permiten conocer
el camino a seguir para entablar una negociación exitosa en
cada uno de los bloques y países aquí abordados; todo ello
analizado desde la perspectiva propia de nuestra cultura a fin
de tener una clara idea de los retos que enfrentamos.
Esta edición logra conjuntar el esfuerzo que a lo largo de un
semestre de estudios fue conducido por la Mtra. Claudia
Leticia González Chávez, ya que desde la titularidad de la
materia logró encausar las opiniones e inquietudes del grupo
de 8º semestre de la licenciatura en Relaciones Comerciales
Internacionales y quien tiene a resguardo el documento
original donde los créditos de elaboración serán mayormente
detallados.
No podemos dejar de reconocer el esfuerzo de los alumnos
participantes en este ejercicio quienes aportaron sus opiniones,
investigaciones y, principalmente, su creatividad y trabajo
en este esfuerzo académico por construir un primer paso al
entendimiento de la negociación internacional: Stephanie E.
Márquez Valencia, Germán Ramírez Ramírez, Sherlyn Alanís
Valdez, Perla Rubí Santa María Bahena, Alejandra López Espino,
María Fernanda Negrete Velázquez y Eduardo Guillén Ponce.
Asimismo, merece la pena señalar que el documento fue tan
bien elaborado y diseñado; recopilando datos que para todo
internacionalista se vuelven fundamentales y de referencia
obligada, que decidimos realizar una publicación casi intacta
de los datos del documento, misma que se presentará en tres
ediciones, la presente es la primera entrega de ellas. En este
sentido, vaya todo nuestro reconocimiento y agradecimiento
tanto para la maestra González como para cada uno de sus
alumnos, ya que sin su esfuerzo y perseverancia no se estaría
presentado este documento.
Estamos ciertos que estos ejercicios académicos deben
de socializarse y visibilizarse por varias razones, la primera
como un reconocimiento al esfuerzo que realizan los jóvenes
estudiantes en sus aulas liderados por sus docentes. La
segunda, porque el conocimiento que nuestros estudiantes
pueden concentrar y sistematizar también puede ser fuente de
referencia y consulta para nuestros futuros internacionalista.
Tercero, pero no menos importante, porque solo mediante la
construcción y debate de ideas es como podemos construir
canales de comunicación que enriquezcan nuestro quehacer
cotidiano.
Contáctanos
@etsakupani
/etsakupani.internacional
Paloma Erandi
Aquilar Cuevas
es profesora de
tiempo completo de
la Licenciatura en
Relaciones Comerciales
Internacionales
autores
Canadá
MONEDA:
DÓLAR
CANADIENSE.
TIPO DE
GOBIERNO:
DEMOCRACIA
PARLAMENTARIA
Y MONARQUÍA
CONSTITUCIONAL
PIB:
Foto: Aubrey Stoll
US$ 11, 518
BILLONES (2013).
PIB PER CÁPITA:
US$ 43, 100 (2013).
Fotografía: Banderas-mundo
INFLACIÓN:
1.5% (2013)
UBICACIÓN:
rápidamente.
El apretón de manos, franco, honesto y cortés, mirando
directamente a los ojos, sobre todo sin pretensión, es clave
para un buen comienzo de la relación.
Al presentarse, se debe de dar la mano y presentarse uno
mismo, presentar a la compañía y asegurarse de que la
persona que tenemos delante es la apropiada si ésta no se
presenta. Se debe de dar las gracias por conceder la cita.
En las relaciones de negocios hay que presentar una actitud
confiada, estar sonriente e ir directamente al objetivo de la
reunión.
Vestimenta:
UBICADO EN EL EXTREMO NORTE DEL
SUBCONTINENTE NORTEAMERICANO, SE EXTIENDE DESDE EL
OCÉANO ATLÁNTICO AL ESTE, EL OCÉANO PACÍFICO AL OESTE,
Y HACIA EL NORTE HASTA EL OCÉANO ÁRTICO.
La manera correcta de vestirse puede variar considerablemente
de una organización a otra. Por ejemplo, se viste con traje
en la mayoría de las oficinas gubernamentales y en muchos
despachos de empresas. Un atuendo más informal es corriente
en los sectores de la alta tecnología y cada vez en un número
mayor de empresas.
Las mujeres llevan trajes, vestidos o pantalones clásicos con
los correspondientes complementos. Los canadienses no
llevan perfume en los ambientes de negocios.
Regalos:
Los intercambios de regalos se producen particularmente en
períodos festivos.
A veces se ofrecen pequeños regalos de
negocios en el momento de cerrar un acuerdo o al finalizar una
misión comercial o una visita oficial. Los regalos procedentes
del país de origen son muy apreciados.
Observación: en Canadá es inaceptable, en el mundo de
los negocios, ofrecer un regalo para obtener un tratamiento
especial. Esto se considera un acto de corrupción que podría
conllevar consecuencias judiciales. El gobierno canadiense y
algunas empresas han decidido adoptar un código de conducta
que prohíbe aceptar regalos en determinadas circunstancias.
Perfil general del canadiense:
En las situaciones de negocios, tanto los hombres como las
mujeres reciben el mismo trato. La cultura de negocios varía
según las regiones de Canadá, y la mayoría de los canadienses
se sienten muy identificados con su región.
Pirámide Poblacional:
• 0-14 años: 15.5% (masculino 2,764,691/
femenino 2,628,413)
• 15-24 años: 12.7% (masculino 2,267,210/
femenino 2,142,085)
• 25-54 años: 41% (masculino 7,244,109/
femenino 7,052,512)
• 55-64 años: 13.5% (masculino 2,336,202/
femenino 2,380,703)
• 65 años y más: 17.3% (masculino 2,670,482/
femenino 3,348,434) (2014.)
4
Recursos Online
¿Cómo negociar con Canadá?
Perfil general (puntualidad, actitud, horarios)
Primer contacto:
Es preferible solicitar una cita para un primer encuentro. Se
puede realizar por teléfono o por correo electrónico. Si la
persona está realmente interesada, va a proponer la cita
Foto: Secretaría de Eonomía
5
autores
TIPS
Cuando hay un verdadero interés, la respuesta se va a producir
rápidamente. Hay que estar preparado para responder a un
encargo. Los acuerdos se cierran a menudo con un apretón de
manos y un pedido por escrito. Se debe confirmar este pedido
mediante una carta indicando los términos y condiciones
acordados. Siempre se agradece la presentación de un
contrato formal.
En Canadá, la “Tarjeta de Visita” (“Business Card”)
normalmente está en un idioma diferente por cada cara de
la tarjeta (inglés/francés). Ésta se presenta e intercambia
generalmente al inicio de la reunión.
Sus idiomas son inglés y francés, no se debe comparar a
Canadá con Estados Unidos.
Al negociar con empresarios canadienses conviene avisar
si llegamos con retraso. Un retraso de más de 20 minutos
puede suponer el aplazamiento de la reunión. Es conveniente
preparar y seguir un orden del día. Si la reunión dura más de
dos horas, se propondrá tomar algo de beber y un aperitivo. Si
la reunión tiene lugar a la hora de alguna comida, a menudo
se ofrecerán alimentos más sustanciosos o se propondrá
terminar la reunión en un restaurante.
Lo más importante es proyectar una primera impresión positiva,
y vender su fiabilidad y su honestidad antes de promocionar su
producto o servicio. Es común recurrir a una presentación en
Power-Point u otro tipo de recurso tecnológico.
Oportunidades de negocio:
Petróleo, artesanía y vestimenta típica, aguacate, diferentes
frutas.
6
Fotografía: Danielle Lefrancois
Fotografía: B Korponay
7
autores
República de Colombia
MONEDA:
PESO
COLOMBIANO
TIPO DE
GOBIERNO:
REPÚBLICA
DEMOCRÁTICA
PIB:
US$ 378, 148 (2013).
PIB PER CÁPITA:
US$ 7.826 (2013).
INFLACIÓN:
Fotografía: Banderas-mundo
Foto: Turismo en Fotos
llegar a Colombia un día antes de su reunión de negocios.
Vestimenta:
Regalos:
Una botella de un buen vino o licor (si le dan un obsequio, debe
En los lugares más cálidos se puede vestir de manera más mostrarse tremendamente agradecido). Cuando lo inviten a
informal. Vista de manera conservadora pero elegante y un hogar colombiano lleve flores, dulces, chocolates, nueces
o frutas. Tenga presente que los lirios son exclusivamente para
moderna (medidor de estatus).
El área de la costa es de ambiente más casual (shorts o los funerales.
pantalones cortos).
Los hombres deben vestir trajes de
colores oscuros, corbatas conservadoras y zapatos de vestir.
El atuendo apropiado para las mujeres es un traje o vestido
para los negocios, y un vestido tipo cocktail para las ocasiones
sociales.
La higiene es muy importante, los hombres deben tener un
corte de cabello sobre el cuello y las mujeres deben lucir
siempre impecables y profesionales.
2.9% (2013)
UBICACIÓN:
SE ENCUENTRA AL EXTREMO NORTE DE
SURAMÉRICA, UBICADA ENTRE LA GRAN SELVA AMAZÓNICA,
PANAMÁ Y LOS OCÉANOS PACÍFICO Y ATLÁNTICO.
Pirámide Poblacional:
• 0-14 años: 25,3% (hombres 5, 998, 645 /
5, 720, 229 mujeres)
• 15-24 años: 18% (hombres 4, 243, 251 /
4, 099, 299 mujeres)
• 25-54 años: 41,6% (hombres 9, 515, 723 /
9, 720, 894 mujeres)
• 55-64 años: 8,3% (hombres 1, 796, 050 /
2, 051, 948 mujeres)
• 65 años y más: 6,5% (hombres 1, 293, 258 /
1, 806, 000 mujeres) (2014 est.)
8
Recursos Online
¿Cómo negociar con Colombia?
Perfil general (puntualidad, actitud, horarios)
Primer contacto:
Debe programar sus citas con dos o tres semanas de
anticipación. Es recomendable usar el teléfono. Se recomienda
Foto: Secretaría de Eonomía
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autores
TIPS
Asegúrece de llevar suficientes tarjetas de presentación.
Los
empresarios colombianos querrán conocer a sus
representantes personalmente y establecer una buena
relación de amistad y solidaridad.
Otra buena opción es la de contratar un intermediario que le
ayude con las negociaciones en este país.
Las relaciones personales son de suma importancia para los
empresarios colombianos.
La mayoría de las veces los empresarios colombianos toman
decisiones basados en sus presentimientos.
Los diferentes niveles de jerarquía deben ser reconocidos y
respetados.
Oportunidades de negocio:
Aceites y grasas: Oportunidades para la proveeduría al sector
industrial de aceites de palma, palmiste y oleofinos.
Cárnicos y lácteos: A pesar de que Colombia aún no tiene
acceso arancelario, se requiere obtener el acceso sanitario
con SAGARPA para la venta a México de carnes y productos
derivados de la leche. Este proceso está en curso con Invima e
ICA en Colombia.
Ropa interior: México no tiene fortaleza en diseño diferenciado
ni en calidad de telas y terminados, lo cual es una oportunidad
para negocios con clientes que demandan marca privada
(paquete completo).
Ropa casual dama: Las cadenas de grandes superficies
(Liverpool, Sears, Soriana, Famsa, Coppel, entre otras)
demandan paquete completo.
Automotriz: Oportunidad Renault para la exportación de
vehículos y autopartes diversas para vehículos de turismo y de
transporte pesado.
Artículos de hogar: Oportunidades en Kitchenware,
Dinnerware, organizadores de espacio y otros artículos de alta
funcionalidad.
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Fotografía: Turismo en Fotos
Fotografía: Turismo en Fotos
11
autores
República de Chile
MONEDA:
PESO
CHILENO
TIPO DE
GOBIERNO:
REPÚBLICA
PIB:
US$ 341.914
MILLONES (2013).
PIB PER CÁPITA:
US$ 20, 313 (2013 ).
INFLACIÓN:
Fotografía: Banderas-mundo
1.7% (2013)
Foto: Turismo en Fotos
son bien vistos y atendidos prontamente. Es importante
que después de realizar su cita con al menos 3 semanas de
antelación, se debe hacer una confirmación 2 o 3 días antes
de viajar a Chile. Los mejores horarios para las citas son de
10am a 1pm y de 3pm a 5pm, las citas al medio día suelen
prolongarse a la hora de comida para negociar o hablar de
distintos temas. La puntualidad es imprescindible.
Vestimenta:
La mejor forma es una vestimenta clásica que transmita
respeto. Traje oscuro, corbata y zapatos de cordones. Para las
mujeres trajes de chaqueta o combinaciones de falda-blusa,
pantalón-blusa. En eventos sociales, el vestuario será el que
requiera la ocasión. Hay que tener en cuenta la época del
año en la que viaja a Chile, para elegir de forma adecuada el
vestuario que tiene que meter en su maleta.
UBICACIÓN: CHILE ES UN PAÍS DE AMÉRICA, UBICADO
EN EL EXTREMO SUDOESTE DE AMÉRICA DEL SUR, LIMITA
CON PERÚ AL NORTE, BOLIVIA AL NORESTE, ARGENTINA AL
ESTE, TOTALIZANDO 6339 KM DE FRONTERAS TERRESTRES, Y
EL PASO DRAKE AL SUR.
No ostentosos. Debemos cuidar la envoltura, ya que ésta puede
dar realce al obsequio, o viceversa. Deben ir acompañados de
una nota o tarjeta. Hay que diferenciar si es regalo personal o
profesional. Envíos a oficina o dirección particular.
Regalos sociales: Si se te hace una invitación a casa, es de
cortesía llevar bombones, vino, o si hay niños un detalle
para ellos. Regalos adecuados: Material de uso profesional,
maletines, bolígrafos, agendas, pequeños objetos
electrónicos, libros de arte, etc.
Regalos inadecuados: Objetos personales, perfumes, ropa
interior, joyas, productos típicos de Chile, regalos caros,
obsequios religiosos, etc. En caso de regalar flores, hay que
evitar las de color amarillo, ya que se consideran inapropiadas,
y las de negro y morado son utilizadas para funerales.
Regalos:
El en primer encuentro no se debe hacer ningún regalo. Detalles
publicitarios de la empresa. Los regalos se hacen hasta que las
negociaciones ya están muy avanzadas. Preferiblemente es al
final. Regalos deben ser moderados en precio y presentación.
Pirámide Poblacional:
• 0-14 años: 20.7% (hombres 1,834,247/mujeres
1,760,315)
• 15-24 años: 16.3% (hombres 1,442,610/mujeres
Recursos Online
1,383,738)
• 25-54 años: 43.2% (hombres 3,733,261/mujeres
¿Cómo negociar con Chile?
3,766,912)
• 55-64 años: 9.9% (hombres 806,044/mujeres Perfil general (puntualidad, actitud, horarios)
910,818)
Primer contacto:
• 65 o más: 9.7% (hombres 720,681/mujeres Es común realizar los primeros contactos con la empresa
1,005,268)
chilena vía correo electrónico o teléfono, ambos medios
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Foto: BANXICO
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autores
TIPS
Las tarjetas de presentación deben tener una de sus caras
impresas en español y la otra en el idioma de su país de
origen. A la hora de entregarlas debe hacerse del lado en
el que está impreso el idioma del anfitrión. Deberás llevar
suficientes tarjetas para no dejar a nadie sin ellas. Las tarjetas
se entregan al principio de la reunión. Debes dar importancia
a las tarjetas que recibas, prestándoles un poco de atención
cuando se entregan y guardándolas en un portatarjetas o
en un portafolios, pero nunca en los bolsillos. Los valores
tradicionales de los chilenos hacen que tengan un gran respeto
por la jerarquía de mando de la empresa. Lo mismo ocurre en
la vida social. Si no se está seguro del cargo que ocupa cada
cual se debe consultar su tarjeta de visita o preguntar.
Son personas muy cercanas y les gusta saludar efusivamente,
dando mucha importancia al contacto físico. Siempre es mejor
recibir a alguien con una sonrisa. Se pueden utilizar frases
de cortesía que agreguen valor al interés en la negociación.
Las conversaciones se pueden abrir hablando sobre su país,
y demostrar que se tiene conocimiento, pero hay que tener
cuidado ya que son muy patrióticos.
Nada de ofrecer compensaciones personales o prebendas a
las personas. Se puede considerar soborno y eso está penado
con la cárcel. Los sobornos no son tolerados.
Oportunidades de negocio:
El turista chileno es un turista exigente al que se le pueden
ofrecer paquetes de altos costos, como los hoteles boutique o
paquetes multidestino. Prendas de vestir ya que son fanáticos
de la moda. Software y tecnologías de información, en la base
de su desarrollo invierten mucho en sectores educativos y
tecnológicos.
Los vegetales representan una tendencia al consumo de
alimentos saludables, lo cual es preocupante en Chile por
tener ciudadanos que procuran su alimentación y el medio
ambiente. Los materiales de construcción son una gran
oportunidad de negocio, ya que Chile no es un país que se
especialice o tienda a interesarse en este tipo de negocios,
lo cual deja un mercado amplio para los inversionistas
extranjeros. Oportunidad en autopartes para vehículos de
transporte liviano y pesado, teniendo como ventaja el tratado
de libre comercio con exportaciones de este tipo libres de
aranceles.
Las bebidas innovadoras para la resaca son una oportunidad
grande en este país debido al alto consumo de alcohol entre
los ciudadanos y, por consecuencia, la demanda de bebidas
hidratantes.
14
Fotografía: Turismo en Fotos
Fotografía: Turismo en Fotos
15
autores
República de Irlanda
MONEDA:
EURO
TIPO DE
GOBIERNO:
REPÚBLICA DE
IRLANDA
PIB:
US$ 217.875 (2013).
PIB PER CÁPITA:
US$ 47.413 (2013).
INFLACIÓN:
0.5% (2013)
Fotografía: Banderas-mundo
UBICACIÓN:
EUROPA OCCIDENTAL, QUE OCUPA LAS
CINCO SEXTAS PARTES DE LA ISLA DE IRLANDA EN EL OCÉANO
ATLÁNTICO NORTE, AL OESTE DE GRAN BRETAÑA.
Fotografía: Turismo en Fotos
principios.
Los irlandeses son buenos negociantes y, generalmente,
tienen fama de ser bastante mirados con el dinero.
Ofrecer seriedad y confianza es también muy importante para
ellos.
Los irlandeses tienen fama de ser muy perseverantes y
obstinados (tratar de buscar argumentos convincentes para
exponer).
Asimismo, tratan de evitar temas como: deporte, abortos,
anticonceptivos, divorcio, ni hacer comparaciones con
Inglaterra.
Su carácter suele ser abierto, franco y con gran sentido del
humor.
El saludo debe de ser cordial y un apretón fuerte de mano.
o chaqueta y corbata; las mujeres deben usar traje o vestido
y chaqueta.
Vestimenta:
Vista modesto y conservador. Los colores y los estilos
llamativos, los pantalones blancos, las chaquetas corrientes
de nylon, etc. no mezclan con el estilo irlandés.
Se recomienda usar los tejidos, las lanas y los colores tenues.
Un abrigo de lluvia es necesario todo el año en Irlanda.
Para las reuniones de negocio, los hombres deben usar traje
Pirámide Poblacional:
Regalos:
El dar y recibir regalos es inusual en un ambiente de
negocios. Se pueden intercambiar regalos pequeños, pero
no son esperados al momento de concluir una negociación
exitosa. Cuando sea invitado a algún hogar, lleve siempre
un pequeño regalo para la anfitriona. Puede ser: flores (los
lirios solo para ocasiones religiosas; las flores rojas y blancas
simbolizan muerte), chocolates, una botella de vino o quesos
continentales. No lleve regalos costosos u ostentosos.
Principales exportaciones:
Equipos eléctricos y electrónicos (cerca de un 25% de las
exportaciones totales), ganado, productos cárnicos y lácteos,
productos químicos, tejidos y ropa.
Principales importaciones:
Maquinaria, equipos de transporte, petróleo y productos
derivados, productos químicos, cereales y alimentos, tejidos
y productos siderúrgicos.
Recursos Online
• 0-14 años: 21,1% (hombres 503.921/mujeres
483.454).
• 15-64 años: 67,3% (hombres 1.581.959/ mujeres ¿Cómo negociar con Irlanda?
1.560.238).
Perfil general (puntualidad, actitud, horarios)
• 65 años y más: 11,6% (hombres 246.212/ mujeres
Primer contacto:
295.192).
Los irlandeses suelen ser, en general, de costumbres
tradicionales, de mentalidad clásica y personas de grandes
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Secretaría de Eonomía
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autores
TIPS
El irlandés respeta el comportamiento reservado. Las
primeras reuniones deben ser de bajo perfil. Asuma que
incluirán a los niños en el entretenimiento familiar. Envíe una
nota de agradecimiento después de recibir un regalo o de ser
invitado a una cena. Sea siempre sincero. El comportamiento
pretencioso no le gusta a los irlandeses. Recuerde que los
irlandeses desean hacer las cosas a su manera. Usted no
tendrá éxito si usted insiste en hacerlas “a la manera suya”.
Oportunidades de negocio:
Alimentos y bebidas: Aguacate, limón persa, mango,
espárrago, uva de mesa y tequila.
Perfil general del irlandés:
Religión:
El 95% de la población es católica romana, el 5% restante es
protestante.
Datos Culturales:
Los irlandeses son personas muy sociables. Los pubs son el
lugar de socialización principal en Irlanda, especialmente en
las pequeñas ciudades.
La cena, por la tarde o por la noche, es la comida más
importante Los irlandeses forman una nación a la que le gusta
reír. El arte de contar chistes y el cinismo elegante son parte
de la vida diaria en Irlanda. El apretón de manos es la forma
más usual de saludo.
El Día de San Patricio (17 de marzo).
“Céili” (una fiesta de danza tradicional de los pueblos
gaélicos).
“Reels” (bailes tradicionales acompañado de música celta).
El horario de las oficinas es de 8-8:30 hasta las 4:30 o 5, con
un descanso a mediodía para comer.
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Fotografía: Turismo en fotos
Fotografía: Turismo en fotos
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autores
Reino de Holanda
MONEDA:
EURO
TIPO DE
GOBIERNO:
MONARQUÍA
PIB:
US$ 722.3
BILLONES (2013).
PIB PER CÁPITA:
US$ 43, 300 (2013).
INFLACIÓN:
2.5% (2013)
Fotografía: Banderas-mundo
Fotografía: Turismo en Fotos
posible, una llamada telefónica será la mejor opción, después
de lo cual podrán concertar una cita (cuidadosamente
planificada), que por lo general se confirma por correo
electrónico.
Preséntese siempre con un firme y breve apretón de manos.
Los amigos íntimos se suelen saludar besándose tres veces
cerca de la mejilla sin llegar a tocarse, empezando por la
mejilla izquierda. Aunque este saludo no es muy común en
el mundo de los negocios debido a que a los holandeses les
gusta separar la vida privada del trabajo. Presentarse con
una sonrisa y repitiendo su nombre. Procure presentarse a
todo el mundo, niños incluidos. La mayoría de los holandeses
utilizan los nombres de pila solo con la familia y los amigos
más cercanos, de modo que no se dirija a ellos por su nombre
de pila hasta que se le invite a hacerlo.
a la anfitriona una caja de bombones de buena calidad,
una planta, un libro o un ramo de flores. El número de flores
regaladas deberá ser impar. Evite regalar lilas blancas y
crisantemos, ya que se relacionan con los funerales.
Nota: Algunas empresas (las de contabilidad, por ejemplo)
tienen normas internas que prohíben a los empleados aceptar
regalos (de gran tamaño)
Secretaría de Eonomía
Perfil general del holandés:
Países Bajos está comprometido históricamente con la
neutralidad, la tolerancia y la cooperación mundial. He aquí
unos cuantos detalles a los que debería prestar especial
atención:
- Sea puntual: si alguna vez llega tarde, llame antes de tiempo
y explique el motivo.
- Demuestre por qué la relación entre ustedes resultará
Vestimenta:
beneficiosa para ambas partes.
Procure vestir con un estilo conservador en traje de chaqueta, - A los holandeses les gusta hacer negocios con perspectivas
ya que les desagradan las muestras de ostentación por ir en a largo plazo.
contra de sus creencias igualitarias.
- El tiempo dedicado a la vida privada (con la familia) es
extremadamente importante para ellos; no les pida que
Regalos:
trabajen hasta tarde ni los fines de semana.
Si alguna vez le invitan a un hogar holandés, no olvide llevar
UBICACIÓN:
SU UBICACIÓN ES EN EUROPA
OCCIDENTAL, BORDEANDO EL MAR DEL NORTE, ENTRE
BÉLGICA Y ALEMANIA.
Pirámide Poblacional:
• 0-14 años: 16.9% (hombres 1, 460,234/
mujeres 1, 393,766)
• 15-24 años: 12.2% (hombres 1, 046,323/
Recursos Online
mujeres 1, 006,114)
• 25-54 años: 40.4% (hombres 3, 423,777/
mujeres 3, 399,378)
• 55-64 años: 12.9% (hombres 1, 088,860/
¿Cómo negociar con Holanda?
mujeres 1, 094,574)
• 65 años y más: 17.1% (hombres 1, 331,258/ Perfil general (puntualidad, actitud, horarios)
Primer contacto:
mujeres 1, 633,067) (2014)
Lo mejor sería que les presentara un tercero. Si ello no es
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autores
TIPS
Respecto a las tarjetas de presentación no es necesario
traducirlas, si bien el material publicitario y los manuales de
instrucciones sí deberían traducirse al neerlandés. Asegúrese
de incluir en su tarjeta de visita cualquier título universitario
superior a una licenciatura, pero no lo mencione en la
conversación.
Los holandeses son tan directos que pueden parecer
impertinentes a personas de otras culturas. Las opiniones se
expresan claramente con un sí o con un no. Los empleados
tienen por costumbre comentar sus ideas abiertamente.
En las negociaciones prefieren ir directo al grano rápidamente.
Son muy detallistas y necesitan comprender todos y cada
uno de los pormenores antes de llegar a un acuerdo. Evite
las actitudes de confrontación y las tácticas basadas en la
presión, ya que pueden poner en peligro el negocio. Una vez
tomada una decisión, no cambiarán de idea y el contrato se
cumplirá estrictamente.
Sea siempre modesto y no alardeé ni exagere sobre lo que
usted o lo que su empresa es capaz de ofrecer. Para ellos, su
palabra es ley y, si afirma algo que después resulta incierto,
perderá su confianza.
Oportunidades de negocio:
• Aguacate/guacamole.
• Frutas.
• Gastronomía y artesanías.
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Fotografía: Turismo en fotos
Fotografía: Turismo en fotos
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autores
Japón
MONEDA:
YEN
TIPO DE
GOBIERNO:
DEMOCRACIA
PARLAMENTARIA
PIB:
US $4.72 TRILLONES (2013)
PIB PER CÁPITA:
US $37, 100 (2013)
INFLACIÓN:
0.2% (2013)
Fotografía: Banderas-mundo
UBICACIÓN: ASIA ORIENTAL, CADENA DE ISLAS ENTRE
EL OCÉANO PACÍFICO NORTE Y EL MAR DE JAPÓN, AL ESTE DE
LA PENÍNSULA DE COREA
Fotografía: Turismo en Fotos
En la forma de saludo lo mejor es esperar a que ellos tomen la Vestimenta:
iniciativa.
Son muy conservadores en la forma de vestir; trajes oscuros,
camisas blancas, corbatas con pocos dibujos.
Se llama a las personas por su apellido.
Regalos:
Las tarjetas profesionales (meishi) son un elemento Enlazando con el punto anterior, a la hora de recibir un regalo
fundamental.
lo haremos siempre con las dos manos y añadiremos una
ligera reverencia, según la formalidad del evento. En el pasado
Buscar espacios de socialización, un bar o cenar en era costumbre no abrir el regalo delante de la persona, pero
en la actualidad es común preguntar, casi retóricamente, si
restaurantes.
podemos abrirlo, al recibir una respuesta afirmativa, se puede
proceder a desenvolverlo.
Darle importancia al orden, la disciplina y la jerarquía.
Informarse lo suficiente, no solo en materia de negocios:
también sobre su cultura.
Busque un agente local.
Pirámide Poblacional:
•
0-14 años 13.2% (hombres 8,681,728/
Recursos Online
mujeres 8,132,809)
•
15-24 años: 9.7% (hombres 6,429,429/
mujeres 5,890,991)
•
25-54 años: 9.7% (hombres 23,953,643/
mujeres 24,449,655)
•
55-64 años: 13.2% (hombres 8,413,872/ ¿Cómo negociar con Japón?
mujeres 8,400,953)
Perfil general (puntualidad, actitud, horarios)
•
65 años y más: 25.8% (hombres 14,218,655/ Primer contacto:
mujeres18,531,653)
Es una falta muy grave decir NO en algunas circunstancias.
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Secretaría de Eonomía
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autores
TIPS
Después del saludo y del intercambio de tarjetas comienzan
las negociaciones, en las que es mejor no ir directamente
al grano, sino que es conveniente comenzar hablando de
generalidades (es muy típico comenzar hablando del clima o
lo bonita que es la ciudad, etc.)
Ser siempre muy amable y nunca perder la paciencia delante
de ellos. Responder a lo que se pregunta con datos objetivos
(estadísticas, experiencia anterior en exportaciones, estudios
de mercado, etc.).
Ellos no sólo ven el precio, sino que quieren relaciones
de confianza a largo plazo, así que lo estarán estudiando
detenidamente. En esta etapa normalmente no hay regateos
de precios, y si ellos comenzasen un regateo dígales que usted
no lo puede decidir solo sino que con su equipo en la empresa,
tema que quedará para otra ocasión.
También querrán visitar sus plantas e instalaciones.
Agradecimientos: envíe un fax de agradecimiento al volver a
México. También se agradecen las tarjetas de Año Nuevo, y
cualquier atención que usted les haga.
Una vez cerrado el contrato: la relación comercial creada será
para “toda la vida”. El japonés es de relaciones duraderas,
de confianza y respeto mutuo. Ellos serán muy detallistas a la
hora de hacer un pedido y también lo serán al momento de
revisar lo que se les ha enviado.
Oportunidades de negocio:
México y Japón cuentan con el Acuerdo de Asociación
Económica. Japón es el cuarto socio comercial de México,
después de Estados Unidos, China y Canadá. Es además la
principal fuente de inversión asiática. Es el principal mercado
para las exportaciones mexicanas en Asia.
Productos agrícolas:
Los empresarios mexicanos tienen una oportunidad de negocio
en la exportación de productos perecederos, principalmente
con el aguacate, los japoneses son los que más demandan
este producto.
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Fotografía: Turismo en fotos
Fotografía: Turismo en fotos
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FUENTES
1.- Unidad de Coordinación de Negociaciones Internacionales, Secretaría de Economía, “Reporte de la relación Comercial y de
inversiones México y Costa Rica”. Tablas extraídas desde el reporte el día 20 de noviembre de 2014.
2.- Protocolo.org, “Protocolo en los negocios. Reuniones y negociaciones en Costa Rica. Algunos aspectos básicos”, 2009.
Extraído desde el sitio web del autor http://www.protocolo.org/internacional/america/protocolo_en_los_negocios_
reuniones_y_negociaciones_en_costa_rica_algunos_aspectos_basicos.html.
3.- Fuente: Gutiérrez de Anda, Carlos. Mercadotecnia Global, “El ABC social para negociar con Costa Rica”, 2014. Extraído
desde: http://www.mktglobal.iteso.mx/?option=com_content&id=361&itemid=123
4.- Central Intelligence Agency, “The world Factbook”. Datos generales y mapa de ubicación extraídos desde https://www.cia.
gov/library/publications/the-world-factbook/geos/br.html
5.- Unidad de Coordinación de Negociaciones Internacionales, Secretaría de Economía, “Reporte de la relación Comercial y de
inversiones México y Brasil”. Tablas extraídas desde el reporte el día 20 de noviembre de 2014.
6.- Protocolo.org, “Negociar en Brasil. Etiqueta en los negocios. Consejos y pautas de comportamiento”, extraído el día 20
de noviembre de 2014 desde el sitio web del autor http://www.protocolo.org/internacional/america/negociar_en_brasil_
etiqueta_en_los_negocios_consejos_y_pautas_de_comportamiento.html
15.- CIA World Factbook.
16.- http://www.dookolaswiata.pl
17.- www.datosmacro.com http://datos.bancomundial.org/
18.- http://www.protocolo.org/negocios Irlanda
19.- http://www.diplomaciadominicana.org/irlanda.html
20.- http://europa.eu
21.- es.santandertrade.com
22.- http://www.mktglobal.iteso.mx
23.- http://tipsfrance.blogspot.mx/2011_11_01_archive.html
24.- http://tipsfrance.blogspot.mx/2011/11/el-protocolo-frances-vital-para-hacer-y.html
25.- Elaborada con datos macro.com Alemania
7.- Central Intelligence Agency, “The world Factbook”. Datos generales y mapa de ubicación extraídos desde https://www.cia.
gov/library/publications/the-world-factbook/geos/ci.html
26.- http://www.protocolo.org/internacional/europa/negocios_etiqueta_y_protocolo_en_alemania.html
8.- Unidad de Coordinación de Negociaciones Internacionales, Secretaría de Economía, “Reporte de la relación Comercial y de
inversiones México y Chile”. Tablas extraídas desde el reporte el día 20 de noviembre de 2014.
27.- http://www.protocolo.org/internacional/europa/de_negocios_en_alemania_etiqueta_empresarial_aspectos_
generales.html
9.- “This is Chile”, información extraída el día 20 de noviembre de 2014 desde el sitio web del autor http://www.thisischile.cl/
cultura/
28.- http://www.gestion.org/estrategia-empresarial/comercio-internacional/39124/10-claves-para-negociar-con-italia
nos/
10.- Fuente: Taller de Negociación, “PROTOCOLO DE NEGOCIACION CON CHILE”, 2010. Información extraída el día 20 de
noviembre de 2014 desde la página web del autor http://negociacionuninobel.blogspot.mx/2010/09/en-chile-para-empezar-relaciones.html
29.- http://www.equatium.com/files/37EQUATIUMDW300609.pdf autor: José miguel Rodríguez socio director de EQUATIUMD
11.- Fuente: Protocolo.org, información extraída el día 20 de noviembre de 2014 desde el sitio web del autor http://www.
protocolo.org/internacional/america/etiqueta_para_negociar_en_chile_protocolo_empresarial_reglas_y_consejos.html
12.- : Central Intelligence Agency, “The world Factbook”. Datos generales y mapa de ubicación extraídos desde https://www.
cia.gov/library/publications/the-world-factbook/geos/uy.html
30.- http://asiapacifico.bcn.cl/noticias/como-negociar-empresarios-asiaticos
31.- http://negociosenjapon.webnode.es/tips-para-una-buena-negociacion-con-japon/
32.- http://negociarconchina.blogspot.com.es/
33.- http:// winred.com/ideas-negocios/sepa-como-negociar-con-empresarios-chinos/gmx-niv101-con2448.htm
13.- “Como negociar para tener éxito”. Información extraída el día 20 de noviembre de 2014 desde el sitio web del autor http://
negociarenuruguay.creatupropiaweb.com/?page=negociar_en_uruguay
14.- Economía y Finanzas, “La relación económica entre México y Uruguay”, 2013. Información extraída el día 20 de noviembre
de 2014 desde el sitio web del autor http://punto-economico.blogspot.mx/2013/01/la-eelacion-economica-entre-mexico-y.
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breves informativas
Ofensiva iraquí para retomar Tikrit de manos
del Estado Islámico
Las fuerzas gubernamentales iraquíes han iniciado la
ofensiva para recuperar Tikrit de manos del Estado
Islámico (EI); la operación es altamente simbólica ya
que se trata del lugar natal del ejecutado Saddam
Husein. Además, su desarrollo constituye una prueba
de la preparación de las tropas para el eventual
avance sobre Mosul, la tercera ciudad del país situada
unos 200 kilómetros al norte.
Varios miles de soldados, milicianos chiíes y
miembros de tribus suníes se han concentrado en
los alrededores de Samarra, a 130 kilómetros de
Bagdad, desde donde se ha preparado el asalto. Se
Fotografía: AFP
espera que cuenten además con el apoyo aéreo de
Estados Unidos. Los yihadistas se han atrincherado y las tropas saben que van a afrontar una dura resistencia,
además de ataques suicidas y trampas explosivas. La importancia la operación ha hecho que el primer ministro se
traslade personalmente hasta el cuartel de mando en Samarra. Allí se reunió anoche con los responsables militares
y prometió “liberar [la provincia] de la tiranía de los terroristas”.
Santos envía a cinco generales para negociar
con las FARC en Cubo.
El presidente colombiano, Juan Manuel Santos, ha
explicado que se enviaron a la Habana un grupo de cinco
generales y un almirante para negociar el cese el fuego
definitivo. “Es un tema complejo”, ha dicho Santos en
el Foro por la Paz en Colombia. “Hemos decidido que
lo negocien los propios militares en activo. Desde el
primer día decidí mantener informado al Ejército, incluso
en la fase secreta, para darle a las fuerzas armadas
participación y confianza”.
Santos ha explicado que en anteriores intentos se había
dejado a las fuerzas armadas al margen del proceso
porque se pensaba que se iban a oponer a los diálogos.
Fotografía: El País Live
El proceso ha entrado en una fase acelerada desde
que Santos decidiera negociar, de manera simultánea, los dos puntos de la agenda que aún quedan por resolver,
precisamente los más delicados. Por un lado, el de la justicia para las víctimas y, por otro, los aspectos relacionados
con la terminación del conflicto: el desarme, la desmovilización de los guerrilleros y la reintegración en la vida civil.
Con información de EL PAÍS
Con información de EL PAÍS
La Policía Federal detiene a Servando Gómez “la Tuta”
en Michoacán
El líder de los Caballeros Templarios, Servando Gómez Martínez, “La Tuta”, de 49 años de edad, fue detenido la madrugada del viernes 27 de febrero en Morelia, Michoacán. La
captura del otrora maestro rural, por quien la Procuraduría
General de la República ofrecía 30 millones de pesos, fue
realizada por elementos de inteligencia de la Policía Federal, sin que se registrara un solo disparo. El detenido fue
trasladado a la Ciudad de México, donde las autoridades
correspondientes realizaron pruebas periciales para corroborar su identidad. La tarde del viernes, el hombre que
doblegó a políticos y tuvo en jaque, durante años, a MiFotografía: AlMomento.mx
choacán, fue presentado ante reporteros en el hangar de la Procuraduría General de
la República. Durante la presentación de “La Tuta”, Miguel Ángel Osorio Chong, Secretario de Gobernación, dijo
que en años anteriores se realizaron intentos aislados y pocos eficaces para terminar con el combate del crimen en
Michoacán, que tenía, dijo, el control absoluto sobre algunos sectores de la sociedad.
Con información de CNN
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Matan a tiros al líder opositor ruso Boris Nemtsov
SEl líder opositor y ex viceprimer ministro ruso Boris
Nemtsvo ha muerto este viernes en Moscú después de que
un atacante desconocido le disparara hasta ocho veces,
según han informado los medios de comunicación locales.
Al parecer, Nemtsvo estaba paseando junto a una mujer
cerca del Kremlin, cuando un hombre armado ha abierto
fuego en su contra. Nemtsov, del partido político opositor
RPR-Parnas, fue viceprimer ministro durante el Gobierno de
Boris Yeltsin, cargo que le valió para despuntar como posible
candidato presidencial. Ya bajo el mandato de Vladimir Putin,
Nemtsov ha sido uno de los opositores más contundentes a
la hora de criticar las políticas gubernamentales.
Fotografía: AFP
El presidente de Rusia, Vladimir Putin, ha condenado la
muerte de su opositor y ha alertado de que podría tratarse de un asesinato por encargo. Además, el jefe de
Estado ha ordenado al Servicio de Seguridad Federal (FSB) y al Ministerio de Interior que creen una comisión
de investigación para este caso.
Con información de ABC
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